Kaip rasti patikimą partnerį užsienio rinkoje ir išlaikyti kontrolę?

Vietinis partneris gali labai pagreitinti eksportą. Jis pažįsta rinką, kalba kliento kalba, turi kontaktų ir supranta vietinius verslo įpročius. Todėl pirmas stiprus distributorius ar prekybos agentas dažnai atrodo kaip trumpiausias kelias į naują rinką.

Jis entuziastingas. Sako matantis didelį potencialą. Žada pristatyti produktą savo klientams. Prašo kainoraščio, pavyzdžių ir išskirtinių sąlygų. Po kelių susitikimų jau kalbama apie ilgalaikį bendradarbiavimą, ir atrodo, kad sunkiausia dalis padaryta.

Tada praeina keli mėnesiai. Pardavimų mažai. Partneris sako, kad rinkai reikia laiko, kad klientai domisi, kad kitą ketvirtį turėtų pajudėti. Įmonė laukia. Po pusmečio vis dar neaišku, su kiek klientų kalbėta, ką jie atsakė ir kodėl pardavimų nėra. Tuo metu partneris jau turi išskirtines teises, todėl pats rinkoje aktyviai nedirbi.

Taip patogiausias kelias tampa spąstais.

Patikimumo nepatikrinsi pagal kontaktų sąrašą

Partnerių paieška užsienyje dažniausiai baigiasi ten, kur turėtų tik prasidėti — ties klausimu „ką jis pažįsta?“. Patikimas partneris yra tas, kuris turi interesą, gebėjimą ir discipliną nuosekliai kurti tavo pardavimus. Visos trys dalys būtinos.

Partneris gali turėti puikius ryšius, bet tavo produktas jam bus dešimtas pagal svarbą. Gali būti labai motyvuotas, bet neturėti tinkamų klientų. Gali turėti klientų ir norą, tačiau nesugebėti profesionaliai pristatyti tavo vertės. Todėl pradžioje žiūrėk ne į pažadus, o į tai, kaip partneris dirba:

• Kokių klientų jis turi ir kokius produktus jiems jau parduoda?

• Ar tie produktai papildo tavo pasiūlymą, ar su juo konkuruoja?

• Kas konkrečiai jo komandoje dirbs su tavo produktu ir kiek laiko tam skirs?

• Kaip atrodo jo pardavimo procesas nuo kontakto iki sandorio?

• Kokį rezultatą realiai pasiekė su kitais naujais tiekėjais?

Geras partneris turės konkrečius atsakymus. Silpnas kalbės apie didžiulį potencialą ir pažintis. Beje, ta pati logika galioja ir stambiems žaidėjams: McKinsey partnerių atrankai siūlo tris kriterijus — santykius su klientais, produkto išmanymą ir realius pardavimo pajėgumus. Ne dydį ir ne entuziazmą.

Išskirtinumas turi būti uždirbamas

Dažna klaida — per anksti suteiktos išskirtinės teisės. Partnerio argumentas suprantamas: jis nenori kurti rinkos, kurioje vėliau atsiras konkurentas su tuo pačiu produktu. Tačiau išskirtinumas be aiškių rezultatų pavojingas tiekėjui. Jeigu partneris nedirba aktyviai, visa rinka užrakinama — negali paskirti kito partnerio ir negali parduoti pats.

Pradžioje verta sutarti bandomąjį laikotarpį arba ribotą teritoriją, klientų segmentą ar pardavimo kanalą. Partneris gauna galimybę parodyti rezultatą, o tu išlaikai galimybę keisti modelį, jeigu susitarimas neveikia. Jeigu išskirtinumas suteikiamas vėliau, jis turi būti susietas su minimalia pardavimų apimtimi, aktyvių klientų skaičiumi, rinkodaros veiksmais ir reguliariomis ataskaitomis. Nevykdomi įsipareigojimai — išskirtinumas baigiasi. Tai ne nepasitikėjimas, o sveika verslo logika.

Nematoma rinka anksčiau ar vėliau tampa svetima

Dalis įmonių, perdavusios rinką partneriui, praranda ryšį su galutiniu klientu. Mato tik partnerio užsakymą. Nežino, kam jis parduoda, kokias problemas girdi ir kodėl vienas sandoris laimimas, o kitas pralaimimas. Trumpuoju laikotarpiu tai patogu. Ilgainiui įmonė tampa akla, o partneriui išėjus kartu su juo dingsta ir klientų santykiai, ir visa rinkos informacija.

Todėl dėl duomenų susitark iš anksto: kokie potencialūs klientai kalbinami, kuriame etape yra pardavimai, kokie dažniausi prieštaravimai, kodėl klientai atsisako ir kokios produkto savybės rinkoje aktualiausios. Tai nereiškia, kad partneris turi atiduoti visą savo klientų bazę. Bet be supratimo, kaip produktas juda rinkoje, neįmanoma gerinti nei pasiūlymo, nei kainodaros.

Tuo pačiu metu susitark ir dėl kliento nuosavybės: kas aptarnauja užklausas, ateinančias tiesiai į tavo įmonę, kam priklauso klientas, kurį pirmas rado partneris, ir kas valdo tarptautinius klientus, veikiančius keliose šalyse. Jeigu šie klausimai paliekami ateičiai, konfliktas beveik garantuotas — ir jis ateina tada, kai pagaliau pasirodo rimtesni pinigai.

Partneris yra tavo pardavimų sistemos dalis

Neužtenka pasirašyti sutarties ir nusiųsti katalogą. Partnerį reikia paruošti: jis turi suprasti, kokią problemą sprendžia produktas, kam jis tinkamiausias, kuo skiriasi nuo konkurentų ir kaip atsakyti į pagrindinius prieštaravimus. Reikia ir bendro veiksmų plano — kokius segmentus pulsite, kiek kontaktų planuojama, kokiose parodose dalyvausite, kada vertinsite rezultatą.

Valdymas turi būti konkretus: su kiek potencialių klientų kalbėta, kiek įvyko susitikimų, kiek pateikta pasiūlymų, kur stringa sprendimai ir ką darote kitą mėnesį. Jeigu kas ketvirtį tik paklausi „kaip sekasi“, greičiausiai išgirsi, kad rinka perspektyvi, tik dar reikia laiko. Tas pats principas, nuo kurio verta pradėti ir visą plėtrą — mažesnė apimtis, bet aiškūs tarpiniai rezultatai.

Ypač svarbu stebėti partnerio elgesį sudėtingoje situacijoje. Visi atrodo patikimi, kai viskas vyksta gerai. Tikroji partnerystė pasimato atsiradus pretenzijai, vėlavimui ar prarastam sandoriui: ar partneris laiku informuoja, ar prisiima savo dalį atsakomybės, ar perduoda tikrą kliento grįžtamąjį ryšį — ar pradeda kaltinti kainą, produktą ir rinką.

Patikimas partneris nėra tas, kuris garsiausiai žada. Patikimas yra tas, kuris skaidriai dirba, dalinasi informacija ir nuosekliai juda link sutarto rezultato.

Jeigu jau turi potencialų partnerį užsienyje arba svarstai suteikti jam išskirtines teises, parašyk. Padėsiu aiškiai įvertinti, ar kuriate pardavimo kanalą, ar tiesiog atiduodate rinką žmogui, kurio rezultato negalėsite kontroliuoti.