7 ženklai, kaip atskirti gerą verslo konsultantą nuo blogo

Dauguma verslo savininkų per vėlai supranta vieną labai nemalonų dalyką.

Blogas verslo konsultantas nebūtinai atrodo blogai.

Dažnai jis atrodo labai tvarkingai. Graži prezentacija. Skambūs terminai. Struktūruota analizė. Pasitikinti kalba. Tvirti pažadai. Keli gudrūs modeliai, kuriuos galima nupiešti ant lentos. Po pirmo susitikimo net gali atrodyti, kad žmogus tikrai stiprus.

Problema paaiškėja vėliau.

Kai reikia ne pakalbėti apie pokytį, o jį padaryti.

Tada staiga tampa labai aišku, kad skirtumas tarp gero ir blogo konsultanto yra ne tai, kaip jis kalba per susitikimą. Skirtumas yra tai, kas lieka po jo įsitraukimo. Ar organizacijoje iš tikrųjų kažkas pasikeitė. Ar žmonės suprato, ką daryti. Ar komanda pradėjo judėti. Ar atsirado tarpiniai rezultatai. Ar verslas realiai priartėjo prie pagrindinio tikslo.

Nes rezultatas versle neatsiranda tada, kai priimi gerą sprendimą. Rezultatas atsiranda tada, kai tą sprendimą realizuoji.

Ir čia prasideda visa esmė.

Labai daug verslų vis dar renkasi konsultantą pagal įspūdį, o ne pagal poveikį. Pagal tai, kaip žmogus kalba, kaip atrodo, kiek skambių žodžių vartoja, kiek didelių klientų yra jo prezentacijoje. Visa tai gali sukurti autoriteto įspūdį, bet dar nieko nepasako apie tikrąją vertę.

Pirmas signalas: universalus sprendimas visiems

Mano akimis, pirmas rimtas signalas, kad prieš tave blogas konsultantas, atsiranda tada, kai jis labai greitai pasiūlo universalų sprendimą.

Toks žmogus dažniausiai jau pirmuose pokalbiuose žino, ko tau reikia. Jam viskas aišku labai anksti. Jis turi metodiką, kuri tinka visiems. Turi procesą, kuris „pasiteisino“. Turi vieną modelį, kurį galima uždėti ant gamybos, prekybos, paslaugų, e. komercijos, šeimos verslo ir sparčiai augančios komandos. Visiems ta pati logika, tie patys žingsniai, tie patys atsakymai.

Skamba patogiai. Bet būtent čia prasideda problema.

Nes verslo pokytį įgyvendina ne organizacija kaip abstrakti dėžutė. Pokytį įgyvendina konkretūs žmonės.

Konkretaus vadovo mąstymas. Konkrečios komandos gebėjimas susitarti. Konkrečių žmonių disciplina. Jų baimės. Jų įpročiai. Jų tempas. Jų pasitikėjimas. Jų gebėjimas suprasti, ką daryti kitaip nuo pirmadienio ryto.

Todėl geras verslo konsultantas neieško sprendimo, kuris gražiai atrodytų prezentacijoje. Jis ieško sprendimo, kurį realiai gali įvykdyti žmogus ar komanda, kurie turės su tuo gyventi.

Ar jis lieka po analizės, ar tik palieka patarimą?

Čia skirtumas milžiniškas.

Blogas konsultantas klausia, koks sprendimas teoriškai teisingas. Geras klausia, kas šitoje komandoje yra įgyvendinama.

Blogas nori pateikti atsakymą. Geras nori sukurti rezultatą.

Ir čia atsiranda antras labai svarbus kriterijus.

Blogas konsultantas duoda patarimus ir nusiplauna rankas. Jis padaro savo dalį. Atlieka analizę. Pateikia įžvalgas. Pristato rekomendacijas. Gal net parašo veiksmų planą. Ir tuo jo darbas faktiškai baigiasi. Jeigu po trijų mėnesių niekas nepasikeitė, kaltė lieka organizacijai. Esą viskas buvo pasakyta, tik reikėjo įgyvendinti.

Popieriuje lyg ir teisinga. Praktikoje beveik bevertė logika.

Nes tikras pokytis beveik niekada nevyksta tiesia linija. Tarp sprendimo ir rezultato visada yra trintis. Žmonės ne iki galo supranta. Vadovas grįžta prie senų įpročių. Komanda kažką interpretuoja savaip. Procesas stringa. Vieni žingsniai pasiteisina, kiti ne. Vienur reikia spausti, kitur stabdyti, trečiur persidėlioti prioritetus. Ir būtent čia paaiškėja, ar šalia turi žmogų, kuris realiai padeda diegti pokytį, ar tik žmogų, kuris mokėjo gražiai pakalbėti apie pokytį.

Tai nėra vien retorika – pagal McKinsey tyrimą, apie 70 % verslo transformacijų nepasiekia užsibrėžtų tikslų – dažniausiai ne dėl blogos strategijos, o dėl to, kad įgyvendinimo etape pritrūksta nuoseklumo ir palaikymo.

Geras konsultantas nesibaigia ten, kur prasideda realus darbas.

Jis lieka tame procese. Padeda suskaidyti didelį tikslą į tarpinius rezultatus – panašiai, kaip rašiau straipsnyje apie tai, kodėl maži, bet užbaigti tikslai laimi prieš didelius pažadus. Padeda nepasimesti, kai pirmas planas susiduria su realybe. Padeda komandai suprasti, kas stringa ne teorijoje, o praktikoje. Padeda rasti sprendimus ne tik galutiniam tikslui, bet ir tam, ką daryti rytoj, kai ne viskas vyksta taip, kaip buvo sutarta.

Ir tai yra daug vertingiau už bet kokią vienkartinę prezentaciją.

Nes verslas nepasikeičia nuo PowerPoint. Verslas pasikeičia nuo įdiegtų sprendimų.

Tiesumas vietoj patogumo

Trečias dalykas, į kurį siūlau žiūrėti labai rimtai, yra tiesumas.

Blogas konsultantas dažniausiai kalba tai, ką užsakovas nori girdėti. Jis jaučia, kur yra jautrios vietos, ir labai atsargiai jų neliečia. Per daug neprovokuoja. Per stipriai neįvardina. Nesugadina atmosferos. Išlaiko santykį patogų. Klientas po susitikimo jaučiasi gerai, išgirstas, suprastas, gal net truputį paguostas.

Ir čia slypi pavojus.

Kartais verslui mažiausiai reikia paguodos. Kartais jam labiausiai reikia tiesos.

Jeigu vadovas pats yra butelio kaklelis, tai reikia pasakyti. Jeigu komanda neįgalinta, tai reikia pasakyti. Jeigu sprendimai priiminėjami iš nuojautos, tai reikia pasakyti. Jeigu įmonėje nėra atsakomybės, o tik nuolatinis problemų permetinėjimas, irgi reikia pasakyti.

Ne tam, kad žmogų pažemintum. Tam, kad pagaliau būtų nuo ko pradėti taisyti situaciją.

Geras konsultantas nėra patogus todėl, kad visada malonus. Jis vertingas todėl, kad įvardina dalykus realiais vardais ir padeda su jais dirbti. Ne žaidžia diplomatijos, o padeda sustoti prieš veidrodį. Kartais tai būna nepatogu. Bet būtent ten labai dažnai ir prasideda tikras pokytis.

Kalba, kurią supranta komanda

Dar vienas kriterijus, kurį verslai dažnai nuvertina, yra kalba.

Blogas konsultantas apie sudėtingus dalykus kalba aukštomis frazėmis. Daug terminų. Daug koncepcijų. Daug sudėtingų konstrukcijų. Klausai ir atrodo protinga. Bet po valandos kyla vienas klausimas. Ką iš viso to turi suprasti vadovas. Ką turi suprasti komanda. Ką konkrečiai reikės daryti kitaip.

Ir čia labai svarbus vienas principas.

Vertė yra ne tai, kokią informaciją pateikė konsultantas. Vertė yra tai, ką iš to suprato klientas.

Jeigu po susitikimo klientas negali paprastai savo kalba paaiškinti, kas vyksta jo versle ir ką reikia daryti toliau, vadinasi, nebuvo aiškumo. Buvo tik informacijos. O informacijos šiandien visiems pakanka. Ko trūksta, tai supratimo.

Todėl geras konsultantas apie sudėtingus dalykus kalba paprastai. Ne todėl, kad supaprastina problemą. Todėl, kad iš tikrųjų ją supranta. Jis moka įvardinti, kur stringa sprendimai, kur griūva įgyvendinimas, kur komanda neseka, kur vadovas blaškosi. Ir moka tai pasakyti taip, kad žmogus ne tik linkteltų galva, bet ir tikrai suprastų.

Man tai yra vienas stipriausių kompetencijos ženklų.

Jeigu žmogus negali sudėtingo dalyko paaiškinti paprastai, labai tikėtina, kad jis pats jį labiau žino teoriškai nei supranta praktiškai.

Ką verta stebėti renkantis konsultantą

Todėl kai kitą kartą rinksiesi verslo konsultantą, siūlau žiūrėti ne į tai, kaip jis save pristato, o į tai, kaip jis dirba pokyčio metu.

Ar jis siūlo sprendimą visiems, ar ieško to, kas tiks tavo žmonėms.

Ar jis palieka patarimą ir išeina, ar lieka padėti įgyvendinti.

Ar jis kalba tai, ką nori girdėti užsakovas, ar tai, ką reikia išgirsti.

Ar jis slepiasi už aukštų frazių, ar padeda tau aiškiai suprasti, kas vyksta iš tikrųjų.

Nes blogą konsultantą dažniausiai atpažinsi ne iš pirmo įspūdžio. Blogą konsultantą atpažinsi iš to, kad po jo daug informacijos, daug gražių minčių, daug „gerų krypčių“, bet per mažai realaus pokyčio.

Geras konsultantas palieka ne įspūdį. Geras konsultantas palieka judesį. Aiškumą. Tarpinius rezultatus. Įgyvendintus sprendimus. Ir komandą, kuri pagaliau supranta, ką bei kodėl daro.

Jei šiandien svarstai, kaip pasirinkti verslo konsultantą, žiūrėk ne į tai, kas gražiau kalba. Žiūrėk į tai, kas padeda tau ir tavo komandai iš tikrųjų pajudėti iš vietos.

Jei nori tokio pokalbio be aukštų frazių ir be mandagaus vaikščiojimo aplink problemą, parašyk. Pasižiūrėsim, kas tavo situacijoje stabdo pokytį ir ką verta pradėti tvarkyti pirmiausia.