Kaip nustatyti kredito limitą ir mokėjimo atidėjimą klientui?

Naujas klientas nori didelio užsakymo ir prašo 60 dienų atidėjimo. Tu džiaugiesi užsakymu ir sutinki. Po dviejų mėnesių klientas prašo dar vienos siuntos, nors už pirmą dar nesumokėjo. Atsisakyti nedrąsu, nes bijai jį prarasti. Taip tavo pinigai pamažu atsiduria kliento sandėlyje.

Atidėjimas yra paskola

Kai duodi klientui mokėjimo atidėjimą, tu jam skolini pinigus. Palūkanų už tai negauni. Bankas prieš paskolą patikrina klientą ir nustato sumą. Tu dažnai to nepadarai.

Pagalvok, kas būna, jei klientas nesumoka visai. Tarkim, tavo pelningumas yra 10 proc. Tada prarastai 1 000 eurų sąskaitai padengti turi parduoti dar už 10 000 eurų. Toks skaičiavimas greitai atvėsina norą duoti atidėjimą kiekvienam.

Tokių paskolų verslas duoda daug. Atradius 2024 m. tyrimas apėmė Vidurio ir Rytų Europos įmones. Jos vidutiniškai 47 proc. sandorių su kitomis įmonėmis sudaro į kreditą. Vidutinis mokėjimo terminas ten siekia 60 dienų. Tyrime dalyvavo įmonės iš aštuonių šalių, tarp jų Lenkija ir Čekija.

Vadinasi, beveik pusę apyvartos tokios įmonės apie du mėnesius laiko klientų rankose. Jei tu šių sumų nevaldai, vienas nemokus klientas gali sukelti tau rimtų bėdų.

Kaip nustatyti kredito limitą

Kredito limitas yra didžiausia suma, kurią klientas gali tau būti skolingas. Kai skola pasiekia limitą, naujus užsakymus klientas apmoka iš anksto. Limitą nustatyk kiekvienam klientui atskirai. Padės šie žingsniai:

1. Patikrink kliento finansus. Pasižiūrėk paskutinę metinę ataskaitą ir viešas skolas. Naujam klientui tai padaryk prieš pirmą atidėjimą.

2. Įvertink, kiek gali rizikuoti. Paklausk savęs, kiek pinigų gali prarasti be pavojaus įmonei. Daugiau vienam klientui neskolink.

3. Pradėk nuo mažo limito. Naujam klientui duok nedidelį limitą ir trumpą terminą. Kai jis kelis kartus sumoka laiku, limitą padidink.

4. Susiek limitą su pirkimais. Limitas neturėtų viršyti to, ką klientas iš tavęs perka per vieną ar du mėnesius.

5. Užrašyk ir pranešk. Limitą ir terminą įrašyk į sutartį. Apie juos turi žinoti pardavėjas ir buhalterė.

Limitai reikalingi ir esamiems klientams. Pradėk nuo tų, kurie tau skolingi daugiausia. Dažnai paaiškėja, kad vienas ar du klientai laiko didelę dalį tavo pinigų.

Svarbiausia, kad limito laikytųsi visi. Jei pardavėjas gali jį apeiti dėl gero kliento, limitas nieko nereiškia. Išimtį gali leisti tik vienas žmogus, dažniausiai savininkas.

Kokį atidėjimą duoti

Terminą nustatyk pagal savo pinigų srautą. Pirmiausia paskaičiuok, per kiek dienų tu pats turi sumokėti tiekėjams. Jei tiekėjams moki per 14 dienų, o klientams duodi 60, skirtumą finansuoji tu.

Ilgesnį atidėjimą duok tik mainais į kažką naudingo tau. Pavyzdžiui, ilgesnį terminą gali gauti klientas, kuris pasirašo metų sutartį. Kitas variantas yra didesnis užsakymas.

Atidėjimas gali būti ir trumpesnis, nei įprasta rinkoje. Jei tavo paslauga gera, dalis klientų sutiks mokėti per 14 ar 30 dienų. Paklausti nieko nekainuoja.

Kai klientas vėluoja, sumažink jo limitą arba sutrumpink terminą. Šią taisyklę aptark iš anksto. Tada ji klientui nebus staigmena.

Su ilgamečiais klientais limitą verta peržiūrėti kartą per metus. Jų verslas keičiasi, kaip ir tavo. Klientas, kuris prieš trejus metus mokėjo laiku, šiandien gali turėti sunkumų.

Kaip tai susieti su biudžetu

Klientų skolos yra tavo pinigai, kurių dar neturi. Todėl jas reikia įtraukti į pinigų srauto planą. Jei planuoji augti, augs ir klientų skolos. Tam augimui reikės pinigų iš kitur.

Tarkim, per metus tavo apyvarta padidėja trečdaliu. Jei klientai moka per 60 dienų, maždaug tiek pat padidėja ir jų skolos tau. Tuos pinigus turi turėti anksčiau, nei juos gausi.

Biudžetas padeda pamatyti, kiek atidėjimų tavo įmonė gali sau leisti. Kaip jį pradėti, rašiau straipsnyje Nuo ko pradėti biudžetavimą, kad sprendimai remtųsi skaičiais?

Kas savaitę peržiūrėk klientų skolų sąrašą. Pažiūrėk, kurie klientai artėja prie limito ir kurie jau vėluoja. Jei duomenys sutvarkyti, tam užtenka kelių minučių.

Išorinio partnerio darbe klientų kreditingumo taisykles su savininku surašome raštu. Nusprendžiame, kas tikrina naujus klientus ir kas gali padidinti limitą. Galutinį sprendimą vis tiek priima savininkas. Tik dabar jis remiasi aiškiais kriterijais.

Jei atidėjimus klientams dalini pagal nuojautą, parašyk. Padėsiu susidaryti kredito limitų ir terminų taisykles, kurios tiktų tavo pinigų srautui. Pirmas 45 minučių pokalbis nemokamas. Rašyk labas@to-day.lt arba skambink +370 694 91755.