Kaip suprasti, kad tavo verslas nebeturi aiškios krypties?

Pavojingiausia versle nėra klaidinga kryptis. Pavojingiausia yra būti tikram, kad kryptį turi.

Iš pirmo žvilgsnio viskas atrodo tvarkoje. Pardavimai vyksta. Komanda dirba. Klientų netrūksta. Sprendimai priimami kasdien, kalendorius pilnas, savaitės pralekia nepastebimai. Ir vieną dieną pagauni save galvojant: ar mes iš tikrųjų judame ten, kur norime? Tai nėra abejonė savimi. Tai ženklas, kad verslas pasiekė etapą, kuriame vien tavo intuicijos nebeužtenka.

Kol įmonė maža, kryptis gyvena vadovo galvoje

Mažoje įmonėje kryptį diktuoja pats savininkas. Jis mato visas detales, kalbasi su klientais, žino, kas vyksta pardavimuose, mato finansus ir sprendimus priima per kelias minutes. To visiškai pakanka.

Bet verslui augant matematika pasikeičia. Sprendimų daugėja. Galimybių daugėja. Rizikų daugėja. Ir staiga nebeužtenka nuspręsti, ką daryti — daug svarbiau tampa nuspręsti, ko nedaryti. Būtent čia daugelis verslų pradeda tyliai prarasti kryptį. Ne todėl, kad vadovas nemoka planuoti, o todėl, kad organizacija pradeda reaguoti į aplinkybes, o ne pati jas kurti.

Vieną savaitę visas dėmesys skiriamas naujam produktui. Kitą atsiranda stambus klientas ir planai pasikeičia. Trečią konkurentas paleidžia akciją. Ketvirtą nusprendžiama investuoti į naują rinką. Iš šalies tai atrodo kaip lankstumas. Praktikoje tai dažnai tėra nuolatinis blaškymasis.

Penki požymiai, kad aiškios krypties nebeliko

Kryptis dingsta ne per naktį. Ji nusitrina pamažu, ir dažniausiai tai matyti iš tokių ženklų:

1. Darome labai daug, bet atrodo, kad stovime vietoje. Pastangų kiekis nemažėja, o rezultatas nebeauga proporcingai.

2. Prioritetai keičiasi greičiau, nei spėjami įgyvendinti. Vieni projektai pradedami, kiti tyliai numiršta, treti niekada nepasiekia pabaigos.

3. Komanda nebežino, kas šiandien svarbiausia. Vieną dieną svarbiausia augimas, kitą — pelningumas, trečią — klientų skaičius.

4. Viskas grįžta pas tave. Žmonės neša sprendimus vadovui ne todėl, kad negali nuspręsti, o todėl, kad neturi orientyro.

5. Nuolat skubame. Laiko pagalvoti apie strategiją nėra — nes visas laikas atiduodamas tam, kas šiandien dega.

Blogiausia tai, kad niekas nepadarė akivaizdžios klaidos. Tiesiog nebeliko vienos bendros krypties.

Kai strategiją pakeičia nuotaika

Kai aiškios strateginės krypties nėra, sprendimai pradeda remtis emocijomis. Po gero mėnesio atsiranda drąsos plėstis. Po blogesnio norisi viską stabdyti. Po sėkmingo susitikimo gimsta nauja idėja. Po nesėkmingo projekto nusprendžiama daugiau niekada to nebedaryti.

Verslas negali vienu metu būti pigiausias rinkoje ir išskirtinės kokybės. Negali vienodai gerai aptarnauti visų klientų. Negali tolygiai investuoti į visas galimybes. Anksčiau ar vėliau tenka rinktis — ir kuo ilgiau tas pasirinkimas atidedamas, tuo daugiau energijos iššvaistoma.

Kad tai nėra vien lietuviška problema, rodo ir tyrimai. MIT Sloan Management Review paskelbtame Donald Sull tyrime, apėmusiame 124 organizacijas, tik 28 % už strategijos įgyvendinimą atsakingų vadovų sugebėjo išvardyti tris savo įmonės strateginius prioritetus. Ne todėl, kad jie blogi vadovai — todėl, kad prioritetų iš tikrųjų nebuvo išgryninta.

Strategija nėra dokumentas. Tai filtras

Daugelis galvoja, kad strategija — tai popierius: parašomas, padedamas į stalčių, kartą per metus prisimenamas. Iš tikrųjų strategija yra filtras, per kurį turi pereiti kiekvienas svarbesnis sprendimas:

• Ar šitas klientas mus artina prie tikslo?

• Ar ši investicija kuria ilgalaikę vertę?

• Ar šis produktas stiprina mūsų poziciją?

• Ar ši galimybė verta mūsų laiko?

Jeigu į šiuos klausimus nėra aiškaus atsakymo, sprendimus priimi vedamas situacijos, o ne krypties. Apie tai, kodėl net ir geri atskiri sprendimai nesudeda gero rezultato, plačiau rašiau straipsnyje „Kodėl geri kasdieniai sprendimai negarantuoja sėkmingo verslo?“.

Aiški strategija reikalinga ne tam, kad vadovas turėtų planą. Ji reikalinga tam, kad visa organizacija galėtų priimti geresnius sprendimus be vadovo. Kai kryptis aiški, lengviau atsisakyti netinkamų projektų, lengviau nuspręsti, kur investuoti, lengviau pasirinkti klientus ir lengviau pasakyti „ne“. Būtent tas „ne“ dažnai sukuria didžiausią vertę, nes kiekvienas „taip“ kažkam kitam reiškia mažiau laiko tam, kas iš tiesų svarbu.

Ką daryti, jei atpažinai savo situaciją

Jeigu šiandien verslas nuolat užsiėmęs, bet vis sunkiau atsakyti, kur jis bus po trejų metų, problema greičiausiai nėra augimo tempas. Problema ta, kad kasdieniai sprendimai nebeveda viena kryptimi. Verslas gali augti ir tuo pačiu metu tolti nuo savo tikslų — ir tai prasideda ne nuo vieno blogo sprendimo, o nuo daugybės gerų, kurie nebeturi bendros logikos.

Jei skaitydamas atpažinai savo situaciją, parašyk. Verslo konsultacijos šiuo atveju nereiškia storo strateginio plano — kartais užtenka kelių klausimų iš šalies, kad paaiškėtų, kur iš tiesų prarandamas fokusas. Dirbu su augančių Lietuvos įmonių savininkais, dažniausiai Klaipėdoje ir nuotoliu, ir kartu galime pasižiūrėti, ar tavo verslas šiandien juda aiškia kryptimi, ar tiesiog labai greitai juda pirmyn.