Kaip padidinti B2B pardavimus, kai viskas laikosi ant savininko?

Kai smulkaus ar augančio verslo savininkas pradeda ieškoti atsakymo, kaip padidinti pardavimus B2B įmonėje, dažniausiai jis jau būna pavargęs ne nuo pačių pardavimų, o nuo chaoso aplink juos.

Vieną mėnesį rezultatai neblogi. Kitą mėnesį viskas stoja. Pardavėjai sako, kad rinka pasikeitė. Vadovas bando gelbėti situaciją per savo kontaktus. Seni klientai vis dar perka, bet naujų ateina per mažai. O tada atsiranda labai pavojingas jausmas, kad pardavimai tampa loterija.

Jeigu šiandien vis dar svarstai, kaip rasti naujų klientų, kai rekomendacijos išsisėmė, kaip susikurti pardavimų sistemą, kuri nepriklausytų nuo vieno žmogaus, arba ką daryti, kai pardavėjai neparduoda, o kaltina rinką, problema greičiausiai nėra atskiras žmogus komandoje. Problema yra tai, kad versle nėra normalios pardavimų sistemos. Yra tik pastangos. Yra judesys. Bet nėra aiškaus valdymo.

Iš išorės tai dažnai atrodo visai padoriai. Įmonė turi produktą. Turi klientų. Kažkas atsakingas už pardavimus lyg ir yra. CRM gal net yra nupirktas, bet ne visiems aišku, kam jis iš tikrųjų naudojamas.

Klausimai, kuriuos reikia užduoti pirmiausia

Tokioje vietoje klausimas „kaip padidinti pardavimus B2B įmonėje" skamba logiškai, bet jis per siauras. Pirma reikia atsakyti į daug nemalonesnius klausimus.

Ar jūs apskritai turite aiškų pardavimo procesą? Ar žinote, kaip valdyti pardavimų piltuvėlį mažoje įmonėje? Ar turite realų pardavimų planą metams, ar tiesiog metų pradžioje nusistatote skaičių, kuris gražiai atrodo lentelėje? Ar klientai grįžta į jūsų sistemą, ar tik pas savininką?

Nes jeigu klientas pasitiki tik savininku, tu neturi sistemos. Turi priklausomybę.

Šita vieta versle labai dažnai ignoruojama, nes ji skaudi. Bet jeigu viskas laikosi ant vieno žmogaus, jeigu klientų aptarnavimas nesusistemintas, jeigu pardavimai priklauso nuo vadovo nuotaikos, energijos ir pažinčių, tada anksčiau ar vėliau visa konstrukcija pradeda braškėti.

Kai viskas vis dar sukasi aplink savininką

Savininkas sako, kad nori augimo, bet pusė svarbių klientų vis tiek bendrauja tik su juo. Komanda sako, kad dirba daug, bet neįmanoma aiškiai atsakyti, kurioje vietoje prarandami potencialūs sandoriai. Pardavėjai sako, kad rinka sunki, bet niekas negali parodyti normalaus piltuvėlio.

Ir čia jau nebe smulkmenos. Čia verslo brandos klausimas. Nes kai vienu metu nežinai, kaip rasti naujų klientų, kaip pakelti kainas neprarandant esamų klientų ir kaip sumažinti priklausomybę nuo kelių didelių klientų, tai reiškia, kad verslas išaugo seną pardavimo modelį.

Kas iš tikrųjų yra pardavimų sistema

Pardavimų sistema nėra vien pardavėjo pareigybė. Tai nėra ir vien CRM. Pardavimų sistema yra aiškiai sustatyta logika, kurioje matosi, ką parduodame, kam parduodame, kaip randame naujus klientus, kaip juos vedame per sprendimo kelią ir kaip visa tai veikia be nuolatinio savininko įsikišimo.

Kai šitos logikos nėra, prasideda keisčiausi kompromisai. Komisinių sistema kuriama iš desperacijos, o ne iš strategijos. Vieni vaikosi greitų sandorių. Kiti stumia nuolaidas. O vadovas po kelių mėnesių supranta, kad pajamos gal ir juda, bet pelningumas byra.

Ir tai nėra vien nuojauta. Harvard Business Review tyrimas parodė, kad įmonės su aiškiai apibrėžtu, formaliu pardavimų procesu generuoja apie 18% daugiau pajamų nei tos, kurios tokio proceso neturi. Sistema nėra biurokratija — ji yra tai, kas realiai augina apyvartą.

Nuo ko pradėti pertvarką

Pirmiausia reikia nustoti pardavimus laikyti talentu. Pardavimai turi tapti valdoma funkcija. Reikia aiškiai susidėti, koks yra jūsų pardavimo kelias nuo pirmo kontakto iki pakartotinio pirkimo. Reikia matyti, kur ateina nauji klientai, kur jie iškrenta, kur stringa pasiūlymai.

Tada reikia labai blaiviai pasižiūrėti į klientų portfelį. Jeigu didelė apyvartos dalis ateina iš kelių stambių klientų, tai rizika. Ir kuo ilgiau ją ignoruosi, tuo brangesnė ji taps.

Toliau reikia susitvarkyti su aptarnavimo dalimi. Jeigu po pardavimo klientą iš tikrųjų išlaiko tik savininko santykis, vadinasi, sistema nėra užaugusi. Tai ta pati logika, apie kurią rašiau anksčiau — kodėl maži, bet užbaigti tikslai laimi prieš didelius pažadus: tvarka atsiranda ne nuo papildomų pastangų, o nuo aiškios struktūros.

Aš į tai žiūriu labai paprastai. Jeigu tavo pardavimai šiandien vis dar gyvena ant savininko pečių, tu neturi pardavimų sistemos. Tu turi pavargusį vadovą. Ir kol šitos vietos neįvardinsi, jokie nauji įrankiai, mokymai ar gražūs planai problemos neišspręs.

Jei matai, kad pardavimai vis dar laikosi ant tavęs, parašyk. Padėsiu aiškiai pamatyti, ką reikia sutvarkyti pirmiausia.