Kaip pasirinkti eksporto rinką, kurioje realu uždirbti?

Didelė rinka dar nereiškia gera rinka

Vokietija didelė. Lenkija arti. Skandinavijoje kainos aukštesnės. Jungtinėse Valstijose – milžiniška rinka. Visa tai tiesa – ir nė viena iš šių priežasčių savaime nepasako, ar ten uždirbsi.

Dažniausiai eksporto kryptis renkasi pagal bendrą šalies patrauklumą: gyventojų skaičių, ekonomikos dydį, vieną kontaktą parodoje ar pažįstamą, sakantį turintis ryšių. Pradžioje toks pasirinkimas atrodo logiškas – rinka didelė, vadinasi, klientų ten tikrai yra. Po kelių mėnesių paaiškėja, kad klientai perka kitaip, pardavimo ciklas ištįsęs, o vietiniai konkurentai turi stipresnį vardą. Tada eksportas pradeda ryti pinigus – nauja svetainė, prezentacija, stendas parodoje, naujas žmogus – o pardavimų vis dar nėra. Arba jie per maži, kad padengtų rinkos vystymo išlaidas.

Todėl pirmas žingsnis renkantis eksporto rinką – atskirti jos dydį nuo galimybės ją realiai pasiekti.

Klausk ne kiek ten klientų, o ar juos pasieksi

Tūkstančiai potencialių klientų nieko nereiškia, jeigu nežinai, kokiu kanalu juos pasiekti ir kodėl jie turėtų rinktis mažai žinomą tiekėją iš Lietuvos. Daug svarbiau – ar toje šalyje yra konkretus klientų segmentas, kuriam tavo pasiūlymas sprendžia pakankamai svarbią problemą. Kas tas klientas? Ką jis šiandien perka iš konkurentų? Kas jam neįtinka esamame sprendime? Kiek jam kainuoja pakeisti dabartinį tiekėją? Kas priima sprendimą ir kiek laiko trunka pardavimas?

Šie klausimai daug vertingesni už bendrą teiginį, kad šalyje didelė paklausa. Jeigu vidaus rinkoje šito atsakymo dar neturi išgryninto, verta pradėti nuo klientų segmentavimo – be jo eksporto strategija ir toliau rems tik spėjimus.

Kad problema dažniausiai ne logistika ar muitai, o būtent tikslinės rinkos ir kliento neapibrėžtumas, patvirtina ir JAV Small Business Administration 2024 m. tyrimas: didžiausiu iššūkiu plečiant eksportą 54% mažų įmonių įvardija būtent užsienio klientų radimą ir rinkos identifikavimą – ne kainodarą ar dokumentus.

Kuo tu ten būsi geresnis už vietinį tiekėją

Lietuvoje verslas gali būti gerai žinomas, turėti stiprius santykius ir ilgą istoriją. Užsienio rinkoje šie privalumai neatsiverčia automatiškai – naujam klientui esi nežinomas tiekėjas, kurį reikia rinktis vietoj to, kas jau veikia. Mažesnė kaina atrodo paprasčiausias argumentas, bet tai pavojinga strategija: visada atsiras dar pigesnis pasiūlymas, o žemesnė kaina dar turi padengti ilgesnį pardavimo ciklą, logistiką, partnerio maržą ir aptarnavimą.

Todėl prieš pasirenkant rinką verta atsakyti – kuo tavo pasiūlymas joje bus vertingas? Gal gali pristatyti greičiau. Gal gebi gaminti mažesnėmis partijomis. Gal tavo paslauga lankstesnė. Gal sprendi specifinę problemą, kurios dideli rinkos žaidėjai nenori imtis. Jeigu šito atsakymo nėra, rinkos plėtra virs nuolaidų ir pardavėjų pastangų žaidimu.

Kiek kainuos patekimas ir ar tam esi pasiruošęs

Vietoj to, kad iškart įsimylėtum vieną kryptį, atsirink dvi tris galimas šalis ir kiekvieną įvertink pagal tuos pačius kriterijus: ar joje yra tavo idealus klientas, kiek stipri jo problema, kaip atrodo konkurencija, kokiu kanalu jį pasieksi, kokios maržos galima tikėtis, kiek laiko užtruks gauti pirmą rezultatą. Rinkis ne didžiausią šalį, o tą, kurioje tavo dabartinės galimybės geriausiai atitinka realią rinkos situaciją.

Naujoje šalyje neužtenka parduoti produktą – reikia užsidirbti pasitikėjimą. Kartais tam reikės vietinio partnerio, sertifikavimo, vietinės kalbos, kitokių mokėjimo sąlygų ar tiesiog dažnesnio buvimo rinkoje. Visa tai kainuoja laiką ir pinigus dar iki pirmo normalaus rezultato. O jeigu pavyks laimėti pirmus klientus – ar gamyba, tiekimo grandinė ir komanda pajėgs juos aptarnauti? Blogai įvykdytas pirmas užsakymas gali užverti rinką greičiau nei silpna rinkodara.

Reali eksporto galimybė atsiranda ten, kur susitinka trys dalykai: rinkoje yra aiški problema, kurią gebi spręsti; turi realų būdą pasiekti klientą ir sukurti pasitikėjimą; organizacija gali pristatyti pažadėtą rezultatą pelningai. Jeigu trūksta bent vieno elemento, plėtra tampa brangiu bandymu. Pradėk siaurai: viena šalis, vienas aiškus klientų segmentas, vienas pasiūlymas, vienas pagrindinis pardavimo kanalas. Toks startas atrodo per mažas, bet leidžia greitai pamatyti, kas veikia, o kas buvo tik graži prielaida.

Jeigu svarstai kelias eksporto kryptis ir visos atrodo vienodai patrauklios, parašyk. Padėsiu aiškiai įvertinti, kur yra reali verslo galimybė, o kur tik didelė rinka gražiu pavadinimu.