Konsultantas, mentorius ar valdybos narys – ko reikia?

Trumpas atsakymas: rinktis reikia ne pagal titulą, o pagal trūkstamą kompetenciją. Konsultantas sprendžia konkrečią verslo problemą, mentorius dalijasi nueito kelio patirtimi, koučeris dirba su pačiu vadovu, nepriklausomas valdybos narys stiprina valdymo kokybę, o išorinis partneris kartu keičia valdymo sistemą. Pirmiausia atsakykite, ko šiandien trūksta jūsų verslo valdyme – tada pasirinkimas tampa gerokai paprastesnis.

Kai verslo savininkas supranta, kad vien savo galvos nebepakanka, prasideda įdomioji dalis.

Rinkoje jo laukia verslo konsultantai, mentoriai, koučeriai, nepriklausomi valdybos nariai, patarėjai, ekspertai ir žmonės, kurių pareigų pavadinimas LinkedIn telpa tik paspaudus „see more“.

Visi dirba su verslu. Visi padeda vadovui. Visi žada daugiau aiškumo. Bet jų darbas nėra tas pats.

Ir blogiausia, ką galima padaryti, yra rinktis pagal titulą. Nes verslo savininkui dažniausiai reikia ne „koučerio“ ar „konsultanto“. Jam reikia išspręsti konkrečią valdymo problemą.

Žinoma, verslo konsultantas, rašantis straipsnį apie tai, kokio konsultanto reikia savininkui, nėra visiškai neutralus informacijos šaltinis. Maždaug kaip restorano savininkas, aiškinantis, kodėl penktadienį verta vakarieniauti mieste. Todėl pradėkime ne nuo paslaugų. Pradėkime nuo problemos.

Pirmas klausimas: ko šiandien trūksta verslo valdyme?

Išorinės pagalbos dažniausiai prireikia ne todėl, kad savininkas staiga tapo mažiau kompetentingas. Priešingai. Dažnai verslas tiesiog tapo sudėtingesnis už valdymo modelį, kuris iki šiol puikiai veikė.

Kai įmonėje buvo penki žmonės, savininkas galėjo žinoti beveik viską. Kas parduota, kas vėluoja, kuris klientas nepatenkintas, kiek pinigų sąskaitoje ir kodėl Petras šiandien keistai tylus.

Kai žmonių trisdešimt, klientų keli šimtai, produktų dešimtys, o sprendimai tarpusavyje susiję, vien intuicijos pradeda neužtekti. Ne todėl, kad intuicija bloga. Tiesiog Excelis jau turi daugiau informacijos negu savininko galva.

Čia ir atsiranda išorinės kompetencijos poreikis. Tik skirtingoms problemoms reikia skirtingų žmonių.

Penki vaidmenys – penkios skirtingos problemos

Verslo konsultantas: kai reikia diagnozės ir konkretaus sprendimo

Konsultantas stipriausias tada, kai problema yra pakankamai aiški arba bent jau ją galima profesionaliai diagnozuoti: pardavimai stagnuoja, pelningumas mažėja, procesai stringa, neaiški kainodara, vadovų komanda neturi veikiančių KPI.

Tokiu atveju konsultanto darbas yra suprasti situaciją, rasti priežastis, pasiūlyti sprendimus ir, priklausomai nuo darbo modelio, padėti juos įgyvendinti.

Geras konsultantas neturėtų ateiti su atsakymu dar prieš pamatęs įmonę. Jeigu po dvidešimties minučių pokalbio žmogus jau tiksliai žino, kad jums reikia CRM, naujos organizacinės struktūros ir trijų strateginių sesijų, tikėtina, kad jis diagnozuoja ne jūsų verslą. Jis tiesiog parduoda tai, ką turi sandėlyje.

Tačiau klasikinis konsultavimo modelis turi vieną ribą: galima labai gerai atsakyti į klausimą „ką daryti“ ir vis tiek neatsakyti į daug sunkesnį – kas užtikrins, kad tai iš tikrųjų bus padaryta?

Mentorius: kai reikia žmogaus, kuris jau yra ten buvęs

Mentoriaus vertė yra patirtis. Ne metodika, ne modeliai – patirtis. Jeigu augini gamybos įmonę nuo 5 iki 20 milijonų apyvartos, žmogus, kuris jau praėjo tokį etapą, gali padėti išvengti klaidų, už kurias kitu atveju sumokėtum savo pinigais.

Geras mentorius sutrumpina mokymosi kelią: „Šitą jau bandžiau. Atrodė protingai. Baigėsi nelabai protingai.“ Kartais vien toks sakinys vertas daugiau nei keturiasdešimt skaidrių.

Rizika – blogas mentorystės modelis prasideda žodžiais „mes savo įmonėje darėme taip“ ir baigiasi bandymu 2026 metų versle atkartoti sprendimą, kuris puikiai veikė 2012 metais visai kitoje rinkoje.

Koučeris: kai atsakymą greičiausiai jau žinai pats

Koučerio objektas yra ne verslo procesas, o vadovas. Kaip priimi sprendimus? Ko vengi? Kodėl jau šešis mėnesius neatleidi žmogaus, apie kurį kiekvieną pirmadienį sakai, kad reikėtų atleisti? Kodėl deleguoji atsakomybę, bet pasilieki teisę patvirtinti kiekvieną sprendimą?

Čia koučingas gali būti labai stiprus – ypač vadovui, kuris turi kompetencijos, bet įstrigo savo įpročiuose ar santykyje su komanda. Tik nereikėtų iš koučerio tikėtis to, ko jis nežada: jeigu įmonės problema yra 4 procentų EBITDA marža, blogai sukonstruota kainodara ir nevaldoma savikaina, vien stipresnis ryšys su vidiniu lyderiu greičiausiai nepadės. Kartais reikia ne dar vieno gero klausimo. Kartais reikia atsidaryti skaičius.

Nepriklausomas valdybos narys: kai reikia valdymo lygmens oponento

Nepriklausomas valdybos narys prasmingas tada, kai įmonė jau turi arba kuria tikrą valdymo struktūrą. Valdyba veikia kitu lygiu: strategija, investicijos, rizikos, vadovų komanda, dideli kapitalo paskirstymo sprendimai.

Jo vertė atsiranda todėl, kad jis gali pažiūrėti į verslą be kasdienės emocijos ir užduoti klausimus, kurių organizacijos viduje niekas nebenori užduoti. Stiprus valdybos narys turi gebėti ginčyti prielaidas ir reikalauti aiškaus pagrindimo – ne kartą per ketvirtį pasiklausyti prezentacijos ir pasakyti „labai įdomu, judėkime toliau“.

Tačiau valdybos narys paprastai nėra kasdienio pokyčio įgyvendintojas. Jis gali labai tiksliai parodyti kryptį, bet pirmadienį 9:15 į jūsų operacinį susirinkimą greičiausiai neateis. Čia dar dvi svarbios taisyklės iš mano praktikos: toje pačioje įmonėje nedirbu ir partneriu, ir valdybos nariu. O valdybos nario civilinė atsakomybė draudžiama – draudimas įforminamas kartu su sutartimi.

Išorinis verslo valdymo partneris: kai reikia ne tik patarti, bet ir keisti

Išorinis partneris atsiranda ten, kur vienkartinės konsultacijos jau per mažai, o dar vieno aukšto lygio vadovo pilnu etatu įmonei dar nereikia arba ji nenori jo samdyti.

Čia problema dažniausiai nėra viena. Pardavimai susiję su kainodara, kainodara su marža, marža su procesų efektyvumu, procesai su žmonių atsakomybėmis. O visa tai galiausiai susiję su savininku, kuris penktadienio vakarą vis dar tvirtina nuolaidą klientui už 170 eurų. Tokioje situacijoje neužtenka sutvarkyti vieną Excel lentelę. Reikia keisti valdymo sistemą.

Išorinis partneris dirba šalia savininko ir vadovų komandos ilgesnį laiką: padeda diagnozuoti situaciją, nustatyti prioritetus, susidėti rodiklius, atsakomybes ir valdymo ritmą. Svarbiausia – jis lieka pakankamai ilgai, kad pamatytų, ar sprendimai veikia realybėje. Nes PowerPoint prezentacijoje beveik visi sprendimai veikia puikiai. Problemos paprastai prasideda pirmadienį.

Toks modelis ypač naudingas 10–50 darbuotojų įmonėje, kurios savininkas jau nebenori būti vienintelis valdymo centras, bet organizacija dar nėra pasiruošusi gyventi visiškai savarankiškai. Riba viena: išorinis partneris neturi tapti nauju savininku. Jeigu po metų visi klausimai, kurie anksčiau keliavo pas savininką, dabar keliauja pas konsultantą, problema neišspręsta. Tiesiog pakeistas telefono numeris.

Kaip suprasti, ko reikia būtent jums?

Galima pradėti nuo gana paprasto testo:

1. Turite konkrečią verslo problemą ir trūksta specializuotos kompetencijos – greičiausiai reikia konsultanto.

2. Einate keliu, kurį kitas žmogus jau sėkmingai praėjo – gali labai padėti mentorius.

3. Pagrindinis klausimas susijęs su jūsų, kaip vadovo, sprendimais, elgesiu ar lyderyste – verta žiūrėti į koučingą.

4. Įmonei reikia aukštesnės valdymo kokybės, nepriklausomo požiūrio ir sisteminio strateginių sprendimų vertinimo – aktualus nepriklausomas valdybos narys.

5. Problema apima kelias verslo sritis ir neužtenka vien rekomendacijos, nes reikia kartu pakeisti patį valdymo modelį – tada prasmingas išorinis verslo valdymo partneris.

Nė vienas iš šių variantų nėra savaime geresnis. Jie sprendžia skirtingas problemas. Kartais stiprus koučeris bus šimtą kartų naudingesnis už konsultantą. Kartais patyręs mentorius per valandą sutaupys pusę metų klaidų. Kartais geras nepriklausomas valdybos narys sustabdys investiciją, kuri būtų kainavusi milijoną. O kartais verslo savininkui tiesiog reikia žmogaus, kuris atsisės šalia, atsidarys skaičius ir ramiai paklaus: „Gerai. O kas iš viso šito realiai bus padaryta iki kito ketvirtadienio?“

Rinkitės ne titulą, o trūkstamą kompetenciją

Didžiausia klaida ieškant išorinės pagalbos yra pradėti nuo žmogaus. Pirmiausia reikėtų pradėti nuo deficito. Ko šiandien trūksta jūsų verslo valdyme? Žinių? Patirties? Objektyvaus požiūrio? Asmeninio vadovo augimo? Strateginės kontrolės? Ar žmogaus, kuris padės sprendimus ne tik sugalvoti, bet ir paversti veikiančia valdymo sistema?

Kai į šitą klausimą atsakai sąžiningai, pasirinkimas tampa gerokai paprastesnis. Ir tada jau galima žiūrėti į žmones: patirtį, kompetenciją, darbo metodą, rezultatus. Gal net LinkedIn titulą. Bet titulą palikčiau pabaigai. Ten kartais būna daugiau strategijos negu pačiame versle.

Jeigu matai, kad įmonėje problemų nebeįmanoma tvarkingai sudėti į vieną lentyną, o savininkas vis dar yra pagrindinis sprendimų centras, būtent su tokiomis situacijomis dirbu kaip išorinis verslo valdymo partneris. Pirmas žingsnis paprastai nėra transformacija. Pirmas žingsnis yra labai nuobodžiai suprasti, kas iš tikrųjų neveikia. Keista, bet nuo to versle dažniausiai ir prasideda geri pokyčiai.

Dažniausi klausimai

Kuo skiriasi verslo konsultantas nuo mentoriaus?

Konsultantas diagnozuoja konkrečią problemą ir siūlo sprendimus, dažnai padeda juos įgyvendinti. Mentorius dalijasi savo nueito kelio patirtimi – jis vertingas tada, kai eini etapą, kurį jis pats jau praėjo.

Kada verslui reikia koučerio, o ne konsultanto?

Kai pagrindinis klausimas yra ne verslo procesai, o paties vadovo sprendimai, įpročiai ir elgesys. Jei problema yra marža, kainodara ar savikaina – pirmiausia reikia atsidaryti skaičius, o ne stiprinti ryšį su vidiniu lyderiu.

Kada mažai įmonei reikia nepriklausomo valdybos nario?

Kai įmonė jau turi arba kuria tikrą valdymo struktūrą ir jai reikia nepriklausomo požiūrio strategijai, investicijoms ir rizikoms vertinti. Kasdienių operacijų valdybos narys nesprendžia.

Kuo išorinis partneris skiriasi nuo konsultanto?

Konsultacija dažnai baigiasi rekomendacija. Išorinis partneris dirba šalia savininko ilgesnį laiką ir kartu keičia valdymo sistemą: rodiklius, atsakomybes, valdymo ritmą – ir lieka, kol matosi, ar sprendimai veikia realybėje.

Nuo ko pradėti, jei nežinau, kokios pagalbos reikia?

Ne nuo žmogaus, o nuo deficito: ko šiandien trūksta verslo valdyme – žinių, patirties, objektyvaus požiūrio ar įgyvendinimo? Sąžiningas atsakymas į šį klausimą dažniausiai iškart susiaurina pasirinkimą iki vieno–dviejų variantų.

Ar vienas žmogus gali atlikti kelis vaidmenis vienu metu?

Iš dalies – patyręs išorinis partneris naudoja ir konsultanto, ir mentoriaus įrankius. Bet vaidmenų maišyti nereikėtų ten, kur kyla interesų konfliktas: toje pačioje įmonėje nedirbu ir partneriu, ir valdybos nariu.

Apie autorių

Justas Razmus – verslo konsultantas ir išorinis partneris 10–50 darbuotojų įmonių savininkams. Keturiolika metų dirbo tarptautinėje statybinių medžiagų gamintojoje: nuo pardavimų direktoriaus Lietuvos rinkai iki operacijų vadovo (COO) Baltijos šalyse – trys rinkos, apie šimtas darbuotojų. Nuo 2002 m. versle, dirbo daugiau nei keturiasdešimtyje įmonių iš vidaus. Bazė Klaipėdoje, dirba visoje Lietuvoje.

to-day.lt · LinkedIn