Kaip patikrinti kliento kreditingumą prieš duodant atidėjimą?

Naujas klientas nori didelio užsakymo ir prašo 60 dienų atidėjimo. Tu džiaugiesi sandoriu ir sutinki. Po dviejų mėnesių pinigų nėra, o klientas nebeatsiliepia į skambučius. Tiekėjams ir darbuotojams tu jau sumokėjai. Tokių istorijų iš savininkų girdžiu daug.

Kodėl atidėjimas yra paskola

Kai duodi atidėjimą, tu skolini klientui pinigus. Prekes ar darbą jau apmokėjai savo pinigais. Klientas tuo metu jais naudojasi nemokamai.

Paskaičiuok, kiek tai kainuoja. Tarkime, klientas tau skolingas 20 000 eurų 60 dienų. Tuo metu tau trūksta pinigų, ir tu imi apyvartinių lėšų kreditą. Palūkanas bankui moki tu, nors pinigais naudojasi klientas.

Bankas prieš duodamas paskolą tave patikrina kelis kartus. Jis žiūri į tavo ataskaitas ir skolas. Mažos įmonės savininkas dažnai nepatikrina nieko. Jis pasitiki geru įspūdžiu ir kliento pažadu.

Tu ne vienas taip darai. Intrum 2026 m. Europos mokėjimų ataskaitos duomenimis, kreditingumą tikrina tik 39 proc. įmonių. Vadinasi, dauguma įmonių atidėjimą duoda aklai. Tyrėjai apklausė 8 385 įmones 20 Europos šalių. Net 57 proc. jų dėl vėluojančių mokėjimų nepasiekė augimo tikslų.

Ką patikrinti per 15 minučių

Lietuvoje daug informacijos apie įmones yra viešai prieinama. Prieš duodamas atidėjimą naujam klientui, pažiūrėk į šiuos dalykus:

1. Ar įmonė veikia. Registrų centre pažiūrėk, kada ji įregistruota ir kas jai vadovauja. Jei vadovas keitėsi neseniai, paklausk kodėl.

2. Ar ji neskolinga valstybei. VMI ir Sodra skelbia skolininkų sąrašus. Jei įmonė skolinga valstybei, jai greičiausiai trūksta pinigų ir kitiems.

3. Kiek žmonių joje dirba. Sodros duomenys rodo darbuotojų skaičių ir vidutinį atlyginimą. Jei darbuotojų staiga sumažėjo, verta pasidomėti.

4. Ką rodo finansinės ataskaitos. Balansas ir pelno ataskaita parodo, ar įmonė uždirba. Jei nuosavas kapitalas neigiamas, su atidėjimu būk labai atsargus.

5. Kaip ji moka kitiems. Paklausk kliento, su kuo jis dar dirba. Jei turi bendrų pažįstamų, paskambink vienam jo tiekėjui.

Jei kuris nors atsakymas kelia abejonių, neskubėk. Paprašyk kliento papildomos informacijos arba pasiūlyk trumpesnį terminą.

Kaip nustatyti taisykles

Patikrinimas veikia tik tada, kai jį daro visi. Todėl užrašyk paprastą taisyklę. Naujas klientas pirmą užsakymą apmoka iš anksto arba gauna trumpą terminą. Ilgesnį atidėjimą jis gauna tada, kai keletą kartų sumoka laiku. Mokėjimo sąlygas užrašyk sutartyje ir sąskaitoje. Kai klientas taisykles žino iš anksto, ginčų būna mažiau.

Kiekvienam klientui nustatyk kredito limitą. Pardavėjas turi matyti, kiek klientas jau skolingas. Jei limitas viršytas, naują užsakymą tvirtini tu arba žmogus, atsakingas už finansus. Taip pardavėjas negali vienas nuspręsti, kad įmonė dar kartą skolins.

Seni klientai irgi keičiasi. Iš pradžių klientas vėluoja savaitę, vėliau jau mėnesį. Kartą per pusmetį peržiūrėk didžiausius skolininkus. Jei klientas pradėjo mokėti vis vėliau, sumažink jo limitą arba sutrumpink terminą. Geriau apie tai pasikalbėti anksčiau, kol skola dar nedidelė.

Tą pačią logiką taikyk tiekėjams. Prieš sumokėdamas avansą naujam tiekėjui, patikrink jį tais pačiais žingsniais. Tiekėjas, kuris neįvykdė užsakymo, kainuoja ne mažiau nei nemokantis klientas.

Ką daryti, kai klientas atrodo rizikingas

Patikrinimas nebūtinai baigiasi atsisakymu. Jei klientas kelia abejonių, pasiūlyk jam kitas sąlygas. Pavyzdžiui, paprašyk avanso arba viso apmokėjimo iš anksto. Didelį užsakymą gali padalinti į kelias dalis. Tada kiekvieną dalį klientas apmoka prieš gaudamas kitą. Dar vienas būdas yra laidavimas. Pavyzdžiui, įmonės vadovas gali laiduoti už savo įmonę asmeniškai. Tokį susitarimą verta suderinti su teisininku.

Geras klientas tokias sąlygas supras. Jei klientas supyksta vien dėl paprašyto avanso, tai irgi yra ženklas. Kartais geriau prarasti vieną užsakymą nei pusę metų rinkti skolą.

Neapmokėtos sąskaitos yra viena dažniausių priežasčių, kodėl pelnas nevirsta pinigais. Apie tai rašiau straipsnyje Apyvarta auga, o pelnas ne – kur dingsta pinigai?

Turiu finansų valdymo patirties ir daug metų vadovavau pardavimams. Pardavėjui svarbiausia užsakymas, todėl jis nori duoti ilgesnį terminą. Finansų žmogus žiūri, ar pinigai grįš laiku. Kai taisyklė užrašyta, jiems abiem lengviau susitarti.

Jei matai, kad klientai tau skolingi vis daugiau, parašyk. Padėsiu susidėlioti kreditingumo taisykles, kurių laikysis ir pardavėjai. Pirmas 45 minučių pokalbis nemokamas. Per jį pažiūrėsime, kiek tavo pinigų dabar guli pas klientus. Rašyk justas.razmus@gmail.com arba skambink +370 694 91755.