Jeigu apyvarta auga, o pelnas ne, pinigai beveik visada dingsta vienoje iš penkių vietų: klientų mikse, produktų pelningume, realiose pardavimo kainose su visomis nuolaidomis ir išimtimis, fiksuotų sąnaudų augime arba apyvartiniame kapitale. Apyvarta matuoja, kiek pardavei. Ji nepasako, ką iš to uždirbai. Todėl pirmas žingsnis yra ne daugiau parduoti, o pasižiūrėti rezultatą pjūviais: pagal klientus, produktus, rinkas ir pardavimo kanalus.

Apyvarta yra pats fotogeniškiausias verslo rodiklis. Ją malonu rodyti. „Šiemet augome 28 procentais.“ Skamba puikiai. Kol kas nors nepaklausia: „O pelnas?“ Tada pokalbis kartais tampa gerokai strategiškesnis.

Įmonė gali auginti pardavimus, žmonių skaičių, sandėlį, automobilių parką ir susitikimų kiekį, tačiau savininko sąskaitoje nuo to nebūtinai atsiras daugiau pinigų. Priežastis paprasta. Apyvarta matuoja, kiek pardavėte. Ji nepasako, ką iš to uždirbote.

Pirmiausia žiūrėk ne į pardavimus, o į tai, ką parduodi

Du klientai gali kiekvienas sugeneruoti po 100 000 eurų apyvartos. Vienas užsakymus pateikia laiku, perka standartinius produktus ir atsiskaito per 14 dienų. Kitas kiekvieną užsakymą nori vakar, turi individualius reikalavimus, derasi dėl kiekvieno euro ir atsiskaito tada, kai finansų skyriuje baigiasi retrogradinis Merkurijus.

Apyvarta vienoda. Pelningumas greičiausiai ne.

Todėl augant verslui reikia matyti rezultatą bent pagal klientus, produktus, paslaugas, rinkas ir pardavimo kanalus. Kartais problema paaiškėja labai greitai: įmonė auga būtent tą segmentą, kuriame uždirba mažiausiai. Tai nėra reta. Pardavimų komanda paprastai puikiai vykdo tai, už ką jai mokama. Jeigu mokame už apyvartą, nereikėtų stebėtis gavus apyvartos. Pelnas į bonusų sistemą pats neįsirašys.

Penki procentai nuolaidos nėra tik penki procentai

Kainodara yra viena dažniausių vietų, kur tyliai dingsta pelnas. Klientas paprašo nuolaidos. Pardavėjas nori uždaryti sandorį. „Duokime 5 procentus.“ Skamba nedaug. Tik jeigu marža ir taip nėra didelė, tie 5 procentai gali suvalgyti labai reikšmingą pelno dalį.

Prie oficialios nuolaidos dar prisideda nemokamas pristatymas, skubus darbas, papildoma konsultacija, kreditinė sąskaita, nemokamas pakeitimas ir klasikinis „šį kartą klientui padarėme išimtį“. Versle išimtys dauginasi greičiau už standartus.

Todėl matuoti reikia ne kainoraščio kainą, o realią užsakymo ekonomiką. Prekyboje tai reiškia pažiūrėti į atsargų apyvartumą ir nurašymus. Logistikoje – į reiso pelningumą ir tuščius kilometrus. Gamyboje – į savikainą vienetui su brokuoti ir prastovomis. Paslaugose – į projekto maržą ir apmokamų valandų dalį. Būtent šiuos pjūvius pirmiausia tikriname per verslo diagnostiką, nes jie greičiausiai parodo, kur nutekėjimas realus, o kur tik jaučiamas.

Augimas kainuoja anksčiau, negu pradeda uždirbti

Norėdami augti, samdome. Perkame. Nuomojame. Investuojame. Didiname atsargas. Kartais plečiame administraciją, nes didesnė įmonė kažkaip savaime pradeda gaminti daugiau administravimo. Tai normalu.

Problema atsiranda tada, kai naujos sąnaudos neturi aiškios ekonominės logikos. Pasamdėme tris žmones – kiek papildomos maržos dėl jų turime sugeneruoti? Nusipirkome įrangą – kiek papildomo našumo ji turi duoti? Atidarėme naują padalinį – kada jis turi pasiekti lūžio tašką? Jeigu atsakymas yra „žiūrėsime“, tai irgi planas. Tiesiog gana brangus.

Šitas klausimas ypač skaudžiai atsiliepia 10–50 darbuotojų įmonėje, kur nėra finansų direktoriaus, o valdymo apskaita dažnai baigiasi buhalterės atsiųsta pelno ir nuostolio ataskaita už praėjusį ketvirtį.

Pelnas popieriuje ir pinigai banke nėra tas pats

Augant pardavimams dažnai auga gautinos sumos. Atsargos. Nebaigta gamyba. Avansai tiekėjams. Įmonė buhalteriškai gali būti pelninga, tačiau pinigai kažkur nuolat „užstrigę“. Ir tada savininkas pradeda finansuoti augimą iš savo sąskaitos, kredito linijos arba labai nuoširdaus tikėjimo, kad kitą mėnesį jau tikrai bus lengviau.

Todėl augantis verslas turi žiūrėti ne tik į pelno ir nuostolio ataskaitą. Reikia valdyti pinigų ciklą:

Kiek dienų finansuojame klientą?
Kiek dienų laikome atsargas?
Kiek dienų mums duoda tiekėjas?
Kiek apyvartinių lėšų reikia papildomam milijonui pardavimų?

Kartais papildomas augimas sukuria ne daugiau laisvų pinigų, o didesnį finansavimo poreikį.

Dar viena vieta, kur pelnas dingsta: sudėtingumas

Augant įmonei atsiranda daugiau produktų. Daugiau klientų tipų. Daugiau išimčių. Daugiau individualių sprendimų. Daugiau vidinių taisyklių. Kiekvienas atskirai atrodo logiškas. Kartu jie sukuria organizaciją, kuri išleidžia vis daugiau energijos aptarnaudama savo pačios sudėtingumą.

Mažos partijos. Nestandartiniai darbai. Skubūs užsakymai. Dvigubas tikrinimas. Papildomi derinimai. Rankinis duomenų perkėlimas. Darbuotojai dirba. Tačiau ne visa veikla kuria vertę. Dalis jos tiesiog palaiko sistemą, kuri tapo per sudėtinga.

Kur pradėti ieškoti

Jeigu apyvarta auga, o pelnas ne, pradėčiau nuo penkių pjūvių:

Klientų pelningumas. Ne apyvarta, o kiek lieka po visų nuolaidų, išimčių ir aptarnavimo sąnaudų.
Produktų arba paslaugų pelningumas. Kurie iš jų naudoja daugiausia gamybos pajėgumo ir vadovų dėmesio, o uždirba mažiausiai.
Realios pardavimo kainos. Ne kainoraštis, o tai, kas iš tikrųjų išrašoma sąskaitoje.
Fiksuotų sąnaudų augimas. Kiek jos augo per paskutinius 12 mėnesių ir kokia maržos dalis tai padengė.
Apyvartinio kapitalo dinamika. Gautinos sumos, atsargos ir tiekėjų kreditas dienomis, o ne eurais.

Dažniausiai bent vienoje vietoje atsiranda labai aiški istorija. Kartais ir kelios. Ir tada paaiškėja, kad problema visai ne pardavimų komandoje. Ji tiesiog labai gerai darė tai, ko prašėme.

Vienoje septynių darbuotojų ekspedijavimo įmonėje būtent toks perskaičiavimas per 12 mėnesių padidino pelną 30 procentų – be naujų klientų ir be papildomo pardavėjo. Daugiau tokių konkrečių atvejų su skaičiais aprašyta atskirai. Kai tokį darbą reikia daryti ne kartą, o nuolat, dažniausiai užtenka išorinio partnerio kelių valandų per mėnesį, o ne naujo etato.

Apyvarta nėra tikslas

Apyvarta svarbi. Be pardavimų verslas ilgai negyvena. Tačiau auginti apyvartą nežiūrint į pelningumą yra panašu į bėgti greičiau nežinant, ar pasirinkta teisinga kryptis. Judėjimo daug. Kalorijų sudeginta. Rezultatas neaiškus.

Todėl vienas svarbiausių savininko klausimų turėtų skambėti ne „Kiek augome?“, o „Kiek vertės sukūrė tas augimas?“. Jeigu atsakymas neaiškus, problema nėra apskaitoje. Problema valdyme. O valdymo klausimas visada grįžta prie to, kas įmonėje priima sprendimus ir kokiais skaičiais remdamasis – apie tai rašiau ir svarstydamas, ko savininkui iš tikrųjų reikia: konsultanto, mentoriaus ar valdybos nario.

Nes apyvarta versle yra labai malonus skaičius. Tik sąskaitų ji neapmoka. Tą darbą vis dar atlieka pelnas ir pinigai.

Dažniausi klausimai

Nuo ko pradėti, jei apyvarta auga, o pinigų vis tiek trūksta?

Pradėk nuo apyvartinio kapitalo: kiek dienų finansuoji klientą, kiek dienų laikai atsargas ir kiek dienų kredito duoda tiekėjas. Labai dažnai pelnas yra, tik jis stovi gautinose sumose ir sandėlyje. Tai matoma per vieną vakarą su banko išrašu ir debitorių sąrašu.

Kaip suprasti, kurie klientai iš tikrųjų nepelningi?

Prie kiekvieno kliento apyvartos pridėk realias nuolaidas, pristatymo sąnaudas, skubių užsakymų kaštus ir apytikslį aptarnavimui skirtą laiką. Net grubus skaičiavimas Excel'yje dažniausiai parodo tuos pačius du–tris vardus, kuriuos ir taip nujautei.

Ar galima padidinti pelną nemažinant apyvartos?

Taip, ir dažniausiai būtent taip ir būna. Pirmieji svertai yra kainodaros peržiūra segmentais, nuolaidų ir išimčių sutvarkymas bei nepelningų produktų atsisakymas. Apyvarta nuo to gali net truputį sumažėti, o pelnas – padidėti.

Ką daryti, jei įmonėje nėra valdymo apskaitos?

Nereikia iš karto diegti sistemos. Užtenka pradėti nuo penkių pjūvių rankiniu būdu už paskutinius 12 mėnesių: klientai, produktai, kainos, fiksuotos sąnaudos, apyvartinis kapitalas. Sistemą verta statyti tada, kai jau žinai, kuriuos skaičius nori matyti kas mėnesį.

Ar pardavėjų motyvacija tikrai kalta dėl krentančio pelningumo?

Kalti ne pardavėjai, o tai, už ką jiems mokama. Jeigu bonusas skaičiuojamas nuo apyvartos, komanda logiškai atneš apyvartos, o ne maržos. Motyvacijos sistemos pakeitimas iš apyvartos į maržą dažnai pakeičia elgesį per vieną ketvirtį.

Kiek laiko užtrunka, kol pamatai rezultatą?

Pirmuosius atsakymus – kur dingsta pinigai – gauni per kelias savaites. Realų poveikį pelnui dažniausiai matai per 6–12 mėnesių, nes kainodaros ir kliento mikso sprendimai veikia su vėlavimu. Todėl svarbu fiksuoti pradinį tašką, o ne vertinti iš atminties.

Apie autorių
Justas Razmus – verslo konsultantas ir išorinis partneris 10–50 darbuotojų įmonių savininkams. Keturiolika metų dirbo tarptautinėje statybinių medžiagų gamintojoje: nuo pardavimų direktoriaus Lietuvos rinkai iki operacijų vadovo (COO) Baltijos šalyse – trys rinkos, apie šimtas darbuotojų. Nuo 2002 m. versle, dirbo daugiau nei keturiasdešimtyje įmonių iš vidaus. Bazė Klaipėdoje, dirba visoje Lietuvoje.
to-day.lt · LinkedIn