Kai santykiai tampa strategija: verslo pamokos iš Alpių takų

Verslo pasaulis dinamiškas. Rinka keičiasi, sektoriai jungiasi, klientų lūkesčiai auga.
Tačiau yra viena valiuta, kurios kursas visada stabilus – pasitikėjimas.

Neseniai leidomės į kelionę po Italijos Alpes su grupe verslo žmonių iš skirtingų Europos šalių.
Mus vienija ne tai, ką dabar veikiame, o bendra istorija – esame buvę kolegos, bičiuliai, bendraminčiai.
Kadaise kartu augome, klydome, laimėjome.
Ir nors mūsų keliai profesiškai išsiskyrė, vertybės, kurios mus formavo, išliko labai panašios.

Ne apie verslą, bet apie verslą

Alpėse neaptarinėjome verslo planų.
Mes kalbėjomės kaip žmonės – apie gyvenimą, apie metus, apie tai, kas įkvėpė ir kas išvargino.
Ir būtent iš tokių pokalbių gimė įžvalgos, kurios turi daugiau svorio nei bet kuri prezentacija.

Tai buvo:
– autentiškas laikas gamtoje,
– fizinis nuovargis, kuris padeda pailsėti psichologiškai,
– vieta, kurioje gimsta ne skaičiai, o naujos vizijos.

Kodėl tokie ryšiai – svarbesni nei bet kada

Šie žmonės – ne „verslo kontaktai“.
Tai tie, su kuriais perėjome iššūkius, kurie matė mus ne tik stiprius, bet ir pažeidžiamus.
Santykiai, gimę ne iš poreikio, o iš pasidalintos patirties, kuria tą, ką aš vadinu socialiniu kapitalu.

Tai kapitalas, kurio:
– negalima paveldėti,
– negalima pavogti,
– negalima sukurti per vakarėlį su vizitinėmis.

Jį galima tik užsidirbti.
Veikiant paprastu principu – dalinantis.
Dalinantis įžvalgomis. Patirtimi. Tylėjimu, kai reikia. Atsakomybe, kai svarbu.

Santykiai kaip ilgalaikė strategija

Santykiai, pagrįsti pasitikėjimu, išlieka net tada, kai viskas aplink keičiasi.
Įmonė gali keisti modelį.
Rinka – kryptį.
Tu pats – vaidmenį.

Bet geras ryšys lieka.
Ir būtent tokie ryšiai tampa ramsčiu, kai priimi svarbiausius sprendimus:
– su kuo dirbti,
– su kuo kurti,
– į ką remtis, kai nežinai, kur eiti toliau.

Ir jei nori vienos verslo rekomendacijos…

Investuok į santykius.
Tai vienintelis kapitalas, kuris su tavimi auga.

Ir kol kiti taikosi prie algoritmų, pristatymų ir KPI, tu kurk ką nors ilgaamžiškesnio:
– ryšius, kurie pergyvena pokyčius.
– pokalbius, kurie virsta įžvalgomis.
– žmones, kuriems gali paskambinti ne tada, kai reikia pagalbos, o kai tiesiog nori pasikalbėti.

Nes tikri santykiai – tai ne atsitiktinumas.
Tai strategija, kurią pasirenki kurti.

Kaip sąmoningai investuoti į tokius santykius

Socialinis kapitalas nesusikuria savaime – jam reikia tos pačios disciplinos, kaip ir bet kuriai kitai verslo investicijai. Keli principai, kurie padeda tai daryti sąmoningai, o ne atsitiktinai.

Reguliarumas svarbiau nei intensyvumas. Vienas didelis susitikimas per metus nesukuria tokio pasitikėjimo, kokį sukuria trumpi, bet dažni kontaktai – žinutė po svarbaus įvykio, skambutis be jokios darbotvarkės, pasidomėjimas, kaip sekasi, kai nieko nereikia.

Duoti pirmam, neskaičiuojant. Stipriausi profesiniai ryšiai dažniausiai prasideda nuo pagalbos, kurios niekas neprašė atlyginti. Rekomendacija, kontaktas, patarimas – tai investicijos, kurių grąža pasirodo ne iš karto, bet visada pasirodo.

Rinktis kokybę, ne tinklo dydį. Dešimt žmonių, kuriais tikrai pasitiki, versle reiškia daugiau nei tūkstantis kontaktų, kurių nė vienas neprisimena tavo vardo antrą kartą.

Leisti santykiui egzistuoti be darbotvarkės. Kaip ir toje kelionėje po Alpes – patys vertingiausi pokalbiai įvyksta tada, kai niekas nebando nieko parduoti ar pristatyti. Tiesiog būnama kartu.

Šie principai neduoda greito rezultato. Bet lygiai taip pat, kaip gera reputacija kuriama metus, o prarandama per vieną klaidą, geras ryšys kuriamas nuosekliai – ir tampa vienu iš nedaugelio verslo išteklių, kurio niekas negali nei nukopijuoti, nei atimti.

Kitą kartą, kai planuosi savaitę, verta įtraukti bent vieną tokį pokalbį – ne susitikimą darbotvarkėje, o paprastą kontaktą su žmogumi, kuriuo pasitiki. Ilgainiui tokie maži įpročiai susideda į tinklą, kuris atlaiko krizes, ekonomikos svyravimus ir net paties verslo modelio pasikeitimus – nes jis grįstas ne sutartimi, o žmonėmis.

Galiausiai, tikrasis konkurencinis pranašumas retai kada yra vien produktas ar kaina – dažniau tai žmonės, kurie stoja greta tavęs, kai situacija tampa sudėtinga.

Ši tema glaudžiai susijusi su tuo, ką sociologai vadina socialiniu kapitalu – daugiau apie šią sąvoką galima rasti Wikipedijos straipsnyje apie socialinį kapitalą.

Daugiau įžvalgų apie vadovavimą ir verslo augimą rasite Justo Razmaus PUBlish autoriaus profilyje.