Kokius skaičius CRM turi rodyti savininkui kas savaitę?

CRM įmonėje jau įdiegtas. Pardavėjai suveda klientus, kartais net pažymi skambučius. Bet kai paklausi, kiek pardavimų bus kitą mėnesį, niekas tiksliai neatsako. Tu atsidarai sistemą ir matai šimtus įrašų. Kurie iš jų svarbūs, nesupranti.

Kodėl CRM dažnai nieko nerodo

Dažniausiai CRM pildo pardavėjai, bet niekas jo neskaito. Pardavėjas mato, kad vadovui įrašai nerūpi. Todėl jis pradeda pildyti paskubomis arba visai nustoja. Po kelių mėnesių sistemoje lieka seni ir netikslūs duomenys.

Kita bėda yra per daug laukų. Kai pardavėjas turi užpildyti dvidešimt laukelių, pusę jų jis praleidžia. Palik mažiau laukų ir reikalauk, kad visi būtų užpildyti.

Šį ratą gali sustabdyti savininkas arba pardavimų vadovas. Jis turi kas savaitę žiūrėti į tuos pačius kelis skaičius. Kai pardavėjai mato, kad vadovas skaičius aptaria, jie pildo CRM kitaip.

Pardavėjus irgi galima suprasti. Jiems atrodo, kad CRM jie pildo dėl vadovo. Kai vadovas su jais aptaria sandorius, jie pamato naudą sau.

Toks įprotis atsiperka. Harvard Business Review 2015 m. paskelbė tyrimą apie 62 B2B įmones. Įmonės, kurios turėjo aiškiai aprašytą pardavimų procesą, augo 18 proc. sparčiau. Kai kurios įmonės kiekvieno pardavėjo piltuvui skyrė bent tris valandas per mėnesį. Jų pajamų augimas buvo 11 proc. didesnis.

Penki skaičiai savaitės peržiūrai

Skaičių neturi būti daug. Jei jų bus dvidešimt, tu jų nežiūrėsi. Pradėk nuo šių:

1. Nauji potencialūs klientai. Kiek žmonių ar įmonių per savaitę pirmą kartą susidomėjo. Šis skaičius parodo, ar po kelių mėnesių pardavimai turės iš ko augti.

2. Atviri sandoriai pagal etapus. Kiek sandorių yra kiekviename etape, nuo pirmo pokalbio iki sutarties. Taip matai, kur jie užstringa.

3. Piltuvo vertė. Tai bendra atvirų sandorių suma. Palygink ją su pardavimų planu kitiems dviem ar trims mėnesiams.

4. Laimėti ir pralaimėti sandoriai. Kiek sandorių užsidarė šią savaitę ir kurią dalį jų laimėjai. Prie pralaimėtų pardavėjas turi įrašyti priežastį.

5. Užstrigę sandoriai. Tai sandoriai, kuriuose dvi savaites niekas nieko nedarė. Šį sąrašą su pardavėju aptari pirmiausia.

Visus penkis skaičius gali matyti viename puslapyje. Jei CRM moka tokią ataskaitą sudaryti, susikurk ją vieną kartą. Jei nemoka, pardavimų vadovas ją sudės į lentelę per pusvalandį.

Kiekvieną skaičių palygink su praėjusiomis savaitėmis. Vienos savaitės duomenys mažai ką pasako. Kai matai kelių mėnesių kryptį, problemą pastebi anksčiau, nei ją pajusi banke.

Kaip vesti savaitės peržiūrą

Peržiūrai užtenka valandos per savaitę. Geriausia ją daryti tą pačią dieną ir tą pačią valandą. Pirmadienio rytas tinka, nes visa savaitė dar prieš akis.

Pradėk nuo skaičių. Pasakojimus apie klientus palik pabaigai. Su kiekvienu pardavėju aptark jo užstrigusius sandorius. Paklausk, koks bus kitas žingsnis ir kada jis jį žengs. Atsakymą pardavėjas į CRM įrašo iš karto.

Po kelių savaičių pamatysi dėsningumus. Gal pasiūlymai ilgai stovi derinimo etape. Kartais paaiškėja, kad vienas pardavėjas laimi dažniau už kitus. Dėl tokių atradimų ir verta daryti peržiūrą.

Peržiūros pabaigoje užrašyk du ar tris susitarimus. Kitą savaitę pradėk nuo jų. Taip pardavėjai mato, kad susitarimai nedingsta.

Pirmą mėnesį skaičiai gali būti netikslūs, nes dar ne visi pardavėjai pildo CRM. Nesustok. Po kelių peržiūrų duomenys pagerės.

Svarbu, kad peržiūra nevirstų bausme. Pardavėjas turi jausti, kad gauna pagalbą su sunkiu sandoriu. Jei jis bijos, į CRM įrašys tai, ką tu nori matyti.

Kai CRM rodo tiesą

Kai savaitės peržiūra tampa įpročiu, CRM pradeda dirbti tau. Tau nebereikia skambinti kiekvienam pardavėjui ir klausti, kaip sekasi. Atsidarai vieną ekraną ir matai visą vaizdą.

Po kelių mėnesių CRM duomenimis galėsi remtis, kai planuosi. Žinosi, kiek vidutiniškai trunka sandoris ir kurią dalį pasiūlymų laimi. Tada ir pardavimų prognozė remsis skaičiais.

Taip įmonė mažiau priklauso nuo tavo atminties. Plačiau apie tai rašiau straipsnyje Ar tavo verslas valdomas sistemiškai, ar laikosi ant tavęs?

Išorinio partnerio darbe CRM tvarkome kartu su savininku. Susitariame, kokius etapus turi sandoris ir kuriuos laukus pardavėjai pildo privalomai. Tada padedu pirmas peržiūras pravesti taip, kad jos taptų įpročiu.

Jei tavo CRM pilnas įrašų, bet apie kitą mėnesį nieko nepasako, parašyk. Padėsiu išsirinkti skaičius, kuriuos verta žiūrėti kas savaitę. Pirmas 45 minučių pokalbis nemokamas. Rašyk labas@to-day.lt arba skambink +370 694 91755.