Atsakymas priklauso nuo to, ką perkate: vienkartinę verslo diagnostiką, atskirą projektą ar nuolatinį darbą su savininku. Mano kainoraštyje diagnostika kainuoja nuo 1 000 €, nuolatinis išorinio partnerio darbas – nuo 1 500 € per mėnesį. Ar tai atsipirks, matysite tik tuo atveju, jei prieš pradedant užsirašysite bazinę situaciją: maržą, atsargų apyvartumą, užsakymo įvykdymo laiką ir savininko sprendimų kiekį per dieną.

Verslo konsultacijų kainą pamatyti lengva. Ji būna pasiūlyme.

Vertę pamatyti sunkiau. Ypač todėl, kad blogo valdymo sąskaitos niekas neišrašo.

Metus nekeista kainodara ramiai suvalgo dalį maržos. Netinkamai pasamdytas vadovas pusmetį gauna atlyginimą. Per didelės atsargos guli sandėlyje ir atrodo labai materialiai. Savininkas tris dienas per savaitę sprendžia klausimus, kuriuos teoriškai jau delegavo.

Visa tai kainuoja. Tiesiog sąskaitoje nėra eilutės „valdymo neefektyvumas, 14 870 Eur“.

Todėl klausimas „kiek kainuoja verslo konsultacijos?“ yra normalus. Verslo prasme įdomesnis kitas: kiek šiandien kainuoja problema, kurios nesprendžiate?

Konsultacija konsultacijai nelygi

Po vienu žodžiu telpa labai skirtingas darbas. Vienos valandos ekspertinis pokalbis. Verslo diagnostika pagal dešimt sričių. Strateginė sesija. Kainodaros projektas. Pardavimų sistemos pertvarkymas. Procesų optimizavimas. Kelių mėnesių darbas su savininku ir vadovų komanda.

Todėl ieškoti „normalios konsultanto valandos kainos“ nėra prasminga. Tai maždaug tas pats, kas klausti, kiek kainuoja automobilis. Atsakymas bus teisingas. Ir beveik nenaudingas.

Pirmiausia reikia suprasti, ką perkate:

jeigu turite vieną konkretų ekspertinį klausimą, valandinis modelis gali būti racionalus;
jeigu problema sudėtinga ir dar neaišku, kur tikroji priežastis, logiškiau pirkti diagnostiką;
jeigu reikia realaus organizacijos pokyčio, prasminga vertinti projektą arba ilgalaikio išorinio partnerio modelį.

Forma turi sekti problemą. Ne atvirkščiai. O prieš klausiant apie kainą verta atsakyti į ankstesnį klausimą: kada savininkui iš tikrųjų reikia konsultanto.

Kiek tai kainuoja konkrečiai

Kad nebūtų vien teorijos – mano paties kainoraštis 10–50 darbuotojų įmonėms:

Verslo diagnostika – įvadinė kaina 1 000 € pirmiems 20 klientų, vėliau nuo 2 000 €. Dešimt sričių, ataskaita per 5 darbo dienas, 2 val. aptarimas gyvai.
Išorinis partneris – nuo 1 500 € per mėnesį, 8 valandos per mėnesį, minimalus terminas 12 mėnesių.
Nepriklausomas valdybos narys – nuo 15 000 € per metus neto.

Toje pačioje įmonėje nedirbu ir partneriu, ir valdybos nariu. Valdybos nario civilinė atsakomybė draudžiama. Draudimas įforminamas kartu su sutartimi.

Pigiausias konsultantas nebūtinai kainuoja mažiausiai

Tarkime, vienas projektas kainuoja 3 000 €, kitas – 12 000 €. Pirmojo pabaigoje gaunate rekomendacijų dokumentą. Antrojo pabaigoje įmonė pakeičia kainodarą, atsisako kelių nuostolingų veiklų ir per metus uždirba papildomus 80 000 € bendrojo pelno.

Kuris variantas brangesnis? Buhalteriškai antras. Ekonomiškai klausimas jau įdomesnis.

Tai nereiškia, kad brangesnis konsultantas automatiškai geresnis. Toks principas konsultantams būtų labai patogus. Kainą tiesiog reikia vertinti santykyje su sprendžiamos problemos ekonomine verte.

Jeigu problema įmonei kasmet kainuoja 200 000 €, investuoti 20 000 € į jos sprendimą gali būti visiškai racionalu. Jeigu potenciali nauda 5 000 €, 20 000 € konsultacinis projektas jau primena labai kūrybingą kapitalo paskirstymą.

Prieš projektą reikia turėti bazinę situaciją

Jeigu norite skaičiuoti grąžą, pirmiausia reikia žinoti, kur esate. Prieš pradedant užsirašykite:

bendrąją maržą ir maržą pagal produktą arba klientą;
atsargų apyvartumą ir nurašymų dalį;
užsakymo įvykdymo laiką nuo patvirtinimo iki išsiuntimo;
gamyboje – ciklo laiką, broko dalį ir prastovų valandas per pamainą;
logistikoje – reiso pelningumą ir tuščių kilometrų dalį;
paslaugose – apmokamų valandų dalį ir projekto maržą;
kiek savininko sprendimų reikia per dieną.

Be bazinės situacijos po projekto galima pasakyti beveik ką tik nori. „Komanda jaučiasi geriau.“ „Turime daugiau aiškumo.“ „Atsirado struktūra.“

Puiku. Tik bankas paprastai vis dar prašo skaičių.

Kur konsultacijos dažniausiai sukuria grąžą

Pelningume. Pakėlus kainas, pakeitus klientų ar produktų miksą, atsisakius nuostolingų darbų, sutvarkius pirkimus, padidinus našumą.
Pinigų sraute. Mažesnės atsargos, trumpesni atsiskaitymo terminai, geresnis skolų valdymas, mažiau apyvartinių lėšų, įšaldytų procesuose.
Pardavimuose. Geresnė konversija, didesnis vidutinis kliento krepšelis, daugiau pakartotinių pirkimų, aiškesnis pardavimo procesas.
Vadyboje. Čia grąžą apskaičiuoti sunkiausia, bet ji gali būti didžiausia.

Jeigu savininkas nebetvirtina dvidešimties sprendimų per dieną, organizacija juda greičiau. Jeigu vadovas pradeda realiai valdyti savo funkciją, nereikia samdyti dar vieno „stipraus žmogaus“. Jeigu rodikliai matomi aiškiai, blogas rezultatas pastebimas po savaitės, o ne po ketvirčio.

Du anoniminiai pavyzdžiai iš mano praktikos, su pradiniu tašku ir laikotarpiu. Septynių darbuotojų ekspedijavimo įmonėje pelnas per 12 mėnesių paaugo 30 %, lyginant su tos pačios įmonės rodikliu prieš projektą. Aštuonių darbuotojų paslaugų įmonėje vidutinis kliento krepšelis per 8 mėnesius paaugo 20 kartų nuo pradinio lygio. Klientų nevardiju, bet abiem atvejais bazinė reikšmė buvo užrašyta pirmą projekto savaitę – kitaip nebūtų su kuo lyginti.

Savininko laikas irgi kainuoja

Tai viena keisčiausių smulkaus ir vidutinio verslo apskaitos vietų. Savininko laikas dažnai laikomas nemokamu. Juk atlyginimą jis sau vis tiek moka. Todėl keturios valandos, praleistos dėliojant transporto grafiką, tarsi nieko nekainavo.

Tikras klausimas kitoks: ką tuo metu galėjo daryti savininkas, ko įmonėje negali padaryti niekas kitas? Kalbėtis su strateginiu klientu. Ieškoti naujos rinkos. Rinktis vadovą. Derėtis dėl finansavimo. Priimti investicinį sprendimą. Galvoti apie kitą įmonės etapą.

10–50 darbuotojų įmonėje šis sąrašas beveik visada tenka vienam žmogui. Finansų direktoriaus nėra, valdymo apskaitos dažnai irgi. Todėl jeigu konsultacinis darbas išlaisvina savininką iš operacinio darbo, vertė nėra vien sutaupytos valandos. Vertė yra alternatyva.

Žinoma, jeigu išsilaisvinęs savininkas tas valandas naudoja tikrindamas, ar darbuotojai tikrai gerai atliko tai, ką jis ką tik delegavo, ekonomika tampa sudėtingesnė.

Kada konsultacijos neatsiperka

Kai niekas nenori keistis.
Kai savininkas ieško ne diagnozės, o savo nuomonės patvirtinimo.
Kai konsultantas parduoda vieną metodiką visoms įmonėms.
Kai nėra žmogaus, kuris įgyvendins pokytį.
Kai projektas turi 24 iniciatyvas, bet nė vienos aiškios atsakomybės.
Kai visi labai produktyviai susitinka, tačiau tarp susitikimų niekas nevyksta.

Tai svarbi detalė. Verslo konsultacijų nauda neatsiranda susitikimo metu. Ji atsiranda pirmadienį 9:00, kai įmonė kažką pradeda daryti kitaip.

Paprasčiausias ROI testas

Praėjus keliems mėnesiams paklauskite savęs dviejų dalykų:

Kas šiandien versle veikia geriau negu prieš projektą?
Kiek tai verta?

Jeigu galite parodyti pasikeitusius skaičius, procesus, sprendimų greitį ar savininko darbo pobūdį, grąžą galima vertinti.

Jeigu pagrindinė projekto išvada – „turėjome labai gerų diskusijų“, gal irgi viskas gerai. Tik tada greičiausiai pirkote ne verslo transformaciją. Pirkote gerą pokalbį. Kartais jo reikia. Tiesiog kainoraštyje būtų sąžininga taip ir parašyti.

Dažniausi klausimai

Kiek kainuoja verslo konsultacijos?

Priklauso nuo darbo formos. Vienkartinė verslo diagnostika mano kainoraštyje kainuoja nuo 1 000 € (įvadinė kaina pirmiems 20 klientų, vėliau nuo 2 000 €), nuolatinis išorinio partnerio darbas – nuo 1 500 € per mėnesį, 8 valandos per mėnesį. Valandinė kaina be konteksto apie problemą nieko nepasako.

Nuo ko pradėti, jei biudžetas ribotas?

Nuo diagnostikos, o ne nuo projekto. Pigiau sumokėti už tikslią diagnozę, negu pusę metų finansuoti pertvarkymą srityje, kuri nebuvo pagrindinė problema. Diagnostika taip pat duoda bazinę situaciją, be kurios vėliau nebus su kuo lyginti.

Kaip suprasti, ar investicija atsipirks, dar prieš pasirašant sutartį?

Įvertinkite, kiek kasmet kainuoja pati problema, ir palyginkite su projekto kaina. Jeigu nuostolis neskaičiuojamas net apytiksliai, pirmiausia reikia ne konsultanto, o skaičių. Antras patikrinimas – ar pasiūlyme aprašytas rezultatas, ar tik veiklos.

Per kiek laiko matomas rezultatas?

Kainodaros ir pirkimų sprendimai matomi per 1–3 mėnesius, nes veikia tiesiai maržą. Procesų ir vadybos pokyčiai – per 6–12 mėnesių, nes keičiasi žmonių įpročiai. Mano praktikoje 7 darbuotojų ekspedijavimo įmonei 30 % pelno prieaugiui prireikė 12 mėnesių.

Ar geriau mokėti už valandą, ar už projektą?

Už valandą – kai klausimas vienas ir aiškus. Už projektą arba už nuolatinį darbą – kai reikia pokyčio, kurį kažkas turi prižiūrėti kelis mėnesius. Valandinis modelis brangiai kainuoja tada, kai juo bandoma nupirkti sisteminį pokytį.

Ką daryti, jei įmonėje nėra valdymo apskaitos?

Pradėti nuo penkių–septynių rodiklių, kuriuos galima surinkti rankiniu būdu: marža, atsargų apyvartumas, užsakymo įvykdymo laikas, apmokamų valandų dalis, vidutinis kliento krepšelis. To pakanka baziniam taškui užfiksuoti. Pilna valdymo apskaita gali būti projekto rezultatas, o ne jo sąlyga.

Apie autorių
Justas Razmus – verslo konsultantas ir išorinis partneris 10–50 darbuotojų įmonių savininkams. Keturiolika metų dirbo tarptautinėje statybinių medžiagų gamintojoje: nuo pardavimų direktoriaus Lietuvos rinkai iki operacijų vadovo (COO) Baltijos šalyse – trys rinkos, apie šimtas darbuotojų. Nuo 2002 m. versle, dirbo daugiau nei keturiasdešimtyje įmonių iš vidaus. Bazė Klaipėdoje, dirba visoje Lietuvoje.
to-day.lt · LinkedIn