Verslo konsultanto reikia tada, kai ta pati problema įmonėje kartojasi ir komanda jos pati neišsprendžia. Vienkartinis nesklandumas yra įvykis, o trečią kartą sprendžiama ta pati problema jau yra sistema. Sistemines problemas pigiau tvarkyti tada, kai verslas dar veikia, o ne tada, kai pasirinkimų nebeliko.

Verslo konsultanto dažniausiai pradedama ieškoti vienu iš dviejų momentų.

Arba tada, kai įmonėje jau dega. Arba tada, kai savininkas supranta, kad pats tapo žmogumi su gesintuvu.

Pirmu atveju konsultantas kviečiamas gelbėti situacijos. Antru atveju jau galima kalbėti apie verslo valdymą. Skirtumas nemažas. Jeigu pardavimai krenta, pinigų trūksta, komanda byra, o svarbiausias klientas vakar parašė „turime pasikalbėti“, išorinė pagalba vis dar gali būti naudinga. Tiesiog pasirinkimų jau mažiau, laiko mažiau, o kiekviena klaida kainuoja daugiau.

Daug geresnis momentas yra anksčiau. Kai verslas dar veikia ir tik pradeda matytis, kad senas valdymo būdas nebeveikia taip gerai, kaip anksčiau. Prieš tai verta atskirti, ko konkrečiai reikia – konsultanto, mentoriaus ar nepriklausomo valdybos nario, nes tai skirtingi darbai skirtingoms problemoms.

Konsultanto nereikia vien todėl, kad versle sunku

Verslas apskritai nėra veikla, kurioje viskas turėtų būti lengva.

Kartais pardavimai stringa. Kartais darbuotojas išeina. Kartais klientas persigalvoja. Kartais įrenginys sugenda penktadienį 16:47, nes įrenginiai, panašu, puikiai supranta darbo savaitės grafiką.

Tai savaime nereiškia, kad reikia konsultanto.

Išorinė pagalba tampa prasminga tada, kai problema nėra vienkartinis įvykis. Ji kartojasi. Arba viena problema pradeda kurti kitas.

Pavyzdžiui, nuolat trūksta pinigų. Pirmą kartą tai gali būti vėluojantis klientas. Antrą kartą galima kaltinti sezoniškumą. Trečią kartą jau verta pažiūrėti, ar problema nėra maržoje, atsargų apyvartume, apyvartinėse lėšose, kainodaroje arba tiesiog tame, kad įmonė uždirba gerokai mažiau, nei savininkas mano.

Versle vienkartinė problema dažniausiai yra įvykis. Pasikartojanti problema jau yra sistema. Ir būtent sistemines problemas prasminga spręsti ne intuicija, o struktūruotai – tam ir yra verslo konsultavimas.

Šeši signalai, kad laikas kviesti išorinį žmogų

Daug dirbate, bet rezultatas neauga. Visi užsiėmę. Darbuotojai dirba, vadovai dalyvauja susitikimuose, savininkas nuo ryto iki vakaro priima sprendimus, klientų netrūksta, apyvarta gal net auga. O pelnas, pinigų likutis arba savininko laisvė beveik nesikeičia. Jeigu įmonė per dvejus metus išaugo 30 procentų, o savininkas dabar dirba maždaug 50 procentų daugiau valandų, verta užduoti nepatogų klausimą: kas iš tikrųjų išaugo – verslas ar darbo kiekis?
Savininkas tapo pagrindiniu procesu. Norint suteikti klientui nuolaidą, reikia savininko. Norint priimti naują darbuotoją, reikia savininko. Norint išspręsti tiekėjo klausimą, reikia savininko. 10–50 darbuotojų įmonėje tai jau nebe operatyvumas, o siaurasis kaklelis: organizacijoje gali būti penkiolika žmonių, tačiau realiai ji vis dar valdoma kaip trijų žmonių įmonė. Tik su daugiau susirašinėjimo.
Skaičiai yra, bet sprendimų iš jų nėra. Buhalterija turi vienus duomenis, CRM kitus, pardavimų žmogus turi savo „Excel“, gamyba dar kažką žymi lentoje. Problema dažniausiai ne informacijos trūkumas, o tai, kad nėra aiškaus valdymo vaizdo. Jeigu atsakymas į klausimą „kiek uždirbame pagal klientą ir pagal produktą“ gaunamas tik po trijų dienų ir keturių failų, valdymo sistema nėra pakankamai aiški. Nuo to ir prasideda verslo diagnostika.
Tą pačią problemą sprendžiate trečią kartą. Įmonė vėluoja su užsakymais. Surengiamas susirinkimas. Visi sutaria komunikuoti geriau. Kurį laiką situacija pagerėja. Po dviejų mėnesių vėl vėluojama. Trečią kartą jau galima įtarti, kad komunikacija čia nekalta: arba procesas nesutvarkytas, arba atsakomybė neaiški, arba gydomas simptomas vietoje priežasties.
Ruošiatės augti. Konsultanto reikia ne tik tada, kai kažkas blogai. Pardavimus padidinti 50 procentų skamba puikiai – kol nereikia pagaminti 50 procentų daugiau, aptarnauti 50 procentų daugiau klientų, finansuoti daugiau atsargų, pasamdyti žmonių ir išlaikyti kokybę. Augimas nėra vien didesnė dabartinio verslo versija. Kitaip įmonė labai sėkmingai užaugina visas savo problemas, kartais net greičiau nei pajamas.
Komandoje visi teisūs. Pardavimai sako, kad gamyba per lėta. Gamyba sako, kad pardavimai parduoda bet ką. Finansai sako, kad abu per daug išleidžia. Tikėtina, kad visi turi dalį tiesos, todėl tokias problemas sunku spręsti iš vidaus. Klasikinis pavyzdys: įmonė skatina pardavėjus už apyvartą, todėl jie parduoda mažos maržos produktus, kuriuos gaminti sudėtinga, o logistika dėl jų daro papildomus reisus. Pardavimų KPI įvykdytas, gamyba pyksta, logistika dirba, o pelnas nedalyvavo susitikime, kuriame buvo kuriama ši sistema.

Kada konsultanto dar nereikia

Yra ir situacijų, kai konsultantas nėra geriausias pirkinys.

Savininkas jau tiksliai žino, ką reikia padaryti, bet nenori to daryti. Jeigu reikia uždaryti nuostolingą veiklą, pakeisti netinkamą darbuotoją arba pakelti kainas, dar viena analizė gali būti tiesiog brangesnė atidėliojimo forma.
Įmonėje nėra žmogaus, kuris galėtų įgyvendinti sprendimus. Galima sukurti puikią pardavimų sistemą. Jeigu nėra kas ja naudosis, rezultatas bus gražus dokumentas.
Ieškoma žmogaus, kuris patvirtintų jau priimtą sprendimą. Tokiu atveju pigiau būtų užsisakyti gerą pietų komplektą ir pritarti sau pačiam.
Nėra noro atverti realių skaičių. Verslo diagnozė be skaičių greitai tampa nuomonių konkursu, o nuomonių įmonėje paprastai ir taip netrūksta.

Geriausias momentas – kai pajuntate neatitikimą

Geriausias momentas kviesti konsultantą dažniausiai yra ne tada, kai nebeturite pasirinkimo, o tada, kai pajuntate neatitikimą. Verslas dar veikia, bet jo valdymas pradeda atsilikti:

apyvarta auga greičiau nei pelnas;
komanda auga greičiau nei vadovų gebėjimas ją valdyti;
savininko darbo valandos auga greičiau nei jo kuriama vertė;
sprendimų daugėja greičiau nei informacijos apie jų rezultatą.

Tokioje stadijoje dar yra erdvės ramiai diagnozuoti. Galima palyginti variantus, eksperimentuoti, keisti sistemą be grėsmės, kad kiekvienas neteisingas sprendimas taps paskutiniu. Ir svarbiausia – galima spręsti priežastį, o ne tik pasekmes. Praktiškai tai dažniausiai prasideda nuo vieno pokalbio apie realią įmonės būklę, o ne nuo pasiūlymo.

Tai daug pigiau padaryti prieš augimą nei jo metu.

Geras konsultantas turėtų tapti nereikalingas

Vienas svarbiausių gero konsultavimo kriterijų yra gana paradoksalus: po darbo su konsultantu įmonė turėtų būti mažiau priklausoma nuo konsultanto.

Jeigu konsultantas tampa žmogumi, be kurio negalima priimti jokio sprendimo, jis sukūrė sau puikų verslo modelį. Nebūtinai jums.

Tikslas turėtų būti kitoks. Aiškesni skaičiai. Stipresni vadovai. Geriau paskirstytos atsakomybės. Veikiantys procesai. Sprendimų ritmas. Ir savininkas, kuris daugiau laiko skiria klausimams, kuriuos gali išspręsti tik jis.

Todėl klausimas „ar man reikia verslo konsultanto?“ nėra pats geriausias. Geriau klausti:

Ar mano versle yra problema, kurios dabartinė komanda jau kurį laiką negali išspręsti pati?

Jeigu atsakymas taip, išorinis požiūris gali būti labai vertingas. Ypač kol situacija dar nėra kritinė. Konsultantą visada maloniau kviesti prie balto lapo nei prie gaisro. Nors, pripažinsiu, prie gaisro paprastai būna mažiau diskusijų, ar tikrai reikia kažką keisti.

Dažniausi klausimai

Nuo ko pradėti, jei neaišku, ar apskritai reikia konsultanto?

Pradėkite ne nuo paslaugos, o nuo deficito. Užrašykite problemą, kuri kartojasi bent trečią kartą, ir kas jos iki šiol neišsprendė. Jeigu atsakymo į antrą dalį nėra, tai jau pakankama priežastis pasikalbėti.

Kiek kainuoja verslo diagnostika?

Įvadinė verslo diagnostika kainuoja 1 000 € pirmiems 20 klientų, vėliau – nuo 2 000 €. Į ją įeina dešimt sričių, ataskaita per 5 darbo dienas ir 2 valandų aptarimas gyvai.

Ar konsultantas reikalingas, jei įmonė pelninga?

Dažnai būtent tada ir naudingiausia. Augimas parodo problemas, kurių mažesniame versle nesimatė, o taisyti valdymo modelį pigiau prieš plėtrą nei jos metu.

Kuo konsultantas skiriasi nuo išorinio partnerio?

Konsultantas dažniausiai sprendžia konkrečią, apibrėžtą problemą ir pateikia sprendimą. Išorinis partneris dirba nuolat, kai reikia keisti patį valdymo modelį – nuo 1 500 € per mėnesį, minimalus terminas 12 mėnesių, 8 valandos per mėnesį.

Ką daryti, jei įmonėje nėra valdymo apskaitos?

Nereikia iš karto diegti sistemos. Pakanka atsirinkti kelis skaičius, kurie padeda priimti sprendimus: pelningumas pagal klientą, pelningumas pagal produktą, atsargų apyvartumas, pardavimo konversija. KPI esmė nėra spalvotas dashboardas televizoriuje, o tai, kad pamatęs skaičių žmogus supranta, ką daryti kitaip.

Ar konsultavimas duoda išmatuojamą rezultatą?

Turėtų. Pavyzdžiui, septynių darbuotojų ekspedijavimo įmonėje per 12 mėnesių pelnas nuo pradinio lygio padidėjo 30 procentų, o penkiolikos darbuotojų gamybos įmonė per 10 mėnesių iš priklausomybės nuo vieno kliento perėjo į darbą 13 rinkų, apyvartai išaugus 50 procentų. Svarbu iš anksto sutarti, kas konkrečiai matuojama ir per kokį laikotarpį.

Apie autorių
Justas Razmus – verslo konsultantas ir išorinis partneris 10–50 darbuotojų įmonių savininkams. Keturiolika metų dirbo tarptautinėje statybinių medžiagų gamintojoje: nuo pardavimų direktoriaus Lietuvos rinkai iki operacijų vadovo (COO) Baltijos šalyse – trys rinkos, apie šimtas darbuotojų. Nuo 2002 m. versle, dirbo daugiau nei keturiasdešimtyje įmonių iš vidaus. Bazė Klaipėdoje, dirba visoje Lietuvoje.
to-day.lt · LinkedIn