4 klaidos kreipiantis į užsakovą po statybos leidimo

Duomenys apie naują statybos leidimą yra tik pusė darbo. Antra pusė – pirmas kontaktas, ir būtent joje daugiausiai prarandama. Tas pats objektas vienam rangovui virsta sutartimi, o kitam – neatsakytu laišku.

Keturios klaidos, kurios kartojasi dažniausiai.

1. Rašyti apie save, o ne apie objektą

Standartinis laiškas prasideda nuo įmonės pristatymo: kiek metų rinkoje, kokia patirtis, kokie sertifikatai. Užsakovas tuo metu galvoja apie savo objektą, o ne apie jūsų istoriją.

Veikia priešingai: pirmas sakinys apie jo statinį. Konkrečiai – adresas, paskirtis, plotas, etapas. Taip iš karto matyti, kad kreipiamasi ne masiškai, o į jį.

2. Siūlyti kainą prieš suprantant apimtį

Antra klaida – skubėti su skaičiumi. Kaina be apimties yra spėjimas, o užsakovas tai supranta greičiau, nei atrodo.

Geriau pasiūlyti tarpinį žingsnį: peržiūrėti projektą ir pateikti kainą pagal konkrečius kiekius. Tai ir profesionaliau, ir paprastai baigiasi pokalbiu, o ne tyla.

3. Kreiptis per vėlai

Trečia klaida – laiko. Leidimas, išduotas prieš tris mėnesius, dažniausiai jau turi rangovą. Vertė yra pirmose savaitėse, kol dar renkami pasiūlymai ir kol sprendimas dar nepriimtas.

Todėl svarbu ne tik tai, kad duomenys yra, bet ir kaip greitai jie pasiekia. Leidimai.com naujas leidimas sistemoje atsiranda vidutiniškai maždaug per 45 minutes nuo išdavimo, o kasdien ateina prioritetizuota santrauka į el. paštą.

4. Vienas kontaktas ir tyla

Ketvirta klaida – laikyti, kad neatsakytas laiškas reiškia „ne“. Praktikoje jis dažniausiai reiškia, kad užsakovas tuo metu sprendė kitą klausimą.

Normalu grįžti po savaitės su nauja informacija: pastebėjimu apie projektą, klausimu apie terminus, pasiūlymu peržiūrėti kiekius. Svarbu, kad antras kontaktas ką nors pridėtų, o ne tik kartotų pirmą.

Kaip atrodo veikiantis pirmas laiškas

Trumpas. Pirmas sakinys apie objektą, antras – ką konkrečiai galite padaryti, trečias – koks kitas žingsnis siūlomas. Be priedų, be katalogų, be trijų puslapių apie kokybę.

Tikslas nėra parduoti laiške. Tikslas – gauti atsakymą, po kurio galima kalbėti apie apimtį.

Ką paruošti prieš skambinant

Bent minimalų supratimą apie objektą: koks statinys, koks plotas, kokia statybos rūšis, kada išduotas leidimas. Su tuo pokalbis prasideda nuo esmės, o ne nuo klausimo „o ką jūs statote“.

Jei yra galimybė, verta pasidaryti ir preliminarų kainos įvertinimą pagal plotą ir paskirtį. Tada pokalbis vyksta su dydžiais, o ne bendromis frazėmis.

Kada verta nesikreipti visai

Kai objektas neatitinka pajėgumų, regiono ar specializacijos. Bandymas paimti viską baigiasi tuo, kad tinkamiems objektams nelieka nei laiko, nei dėmesio.

Atsisakymas anksti yra sprendimas, o ne pralaimėjimas. Jis atlaisvina laiką tiems keliems objektams, kurie iš tikrųjų tinka.

Kas atskiria tuos, kuriems pavyksta

Skambutis ar laiškas

Privatiems užsakovams dažniausiai geriau skambutis: sprendimą priima vienas žmogus, o pokalbis trunka penkias minutes. Įmonėms ir projektų vystytojams geriau laiškas – jį galima persiųsti viduje, o skambutis dažnai pataiko į netinkamą momentą.

Universalaus atsakymo nėra, bet yra paprasta taisyklė: kuo daugiau žmonių dalyvauja sprendime, tuo naudingesnis rašytinis kontaktas.

Ką daryti, kai rangovas jau pasirinktas

Tai nėra pabaiga. Daugelis objektų turi kelis etapus ir kelis rangovus: vienas stato karkasą, kitas dengia stogą, trečias daro apdailą. Klausimas „kurie darbai dar nepaskirstyti“ dažnai duoda daugiau nei bandymas pakeisti jau pasirinktą partnerį.

Antras variantas – palikti kontaktą kitam objektui. Užsakovai, kurie stato vieną kartą, retai tampa nuolatiniais klientais, o vystytojai – beveik visada.

Ne laiško tekstas, o reguliarumas. Rangovai, kurie kas rytą skiria dvidešimt minučių naujų objektų peržiūrai ir susisiekia su dviem trimis, per metus surenka pastebimai daugiau užsakymų nei tie, kurie tai daro tik tada, kai darbų pritrūksta.

Viena detalė, kuri keičia atsakymų dažnį

Konkretus klausimas laiško pabaigoje. Ne „laukiame jūsų atsakymo“, o „ar jau turite kiekių žiniaraštį, ar kainą skaičiuoti pagal brėžinius?“. Į klausimą atsakoma dažniau nei į pasiūlymą, o kiekvienas atsakymas jau yra pokalbio pradžia.

Objektų srautą su kontaktais renka leidimai.com. Apie tai, kaip iš to srauto atsirinkti savus objektus, rašiau šiame tekste.

Įrankiai, kuriais šį darbą galima atlikti greičiau — Programinė įranga statybų verslui→.